Бизнес-тренинг «Секреты современных успешных продаж»

Цель: получить и отработать инструменты и технологии для успешной работы с покупателями.

Задачи тренинга

• осознать свою роль в общении с клиентом;
• научиться создавать и поддерживать позитивный контакт в процессе работы с клиентами, акк по телефону, так и при личных встречах;
• выяснять и формировать потребности клиентов, грамотно убеждать клиентов;
• сформировать умение ориентироваться в сложных ситуациях работы с клиентами;
• изучить алгоритм работы с возражениями;
• способствовать привлечению новых клиентов и формированию пула существующих лояльных клиентов.

Программа бизнес-тренинга «Секреты современных успешных продаж»

1. Успешные продажи в современном мире

Что такое продажа? Из чего состоит продажа: составляющие успешных продаж.

• Цели и виды продаж. Модель результативных продаж.
• Специфика продаж продукции вашей компании. Сегментация и определение целевых групп клиентов.
• Продажи в условиях кризиса: акценты и особенности.
• 7 основных этапов продажи: работа с клиентами на различных этапах.
• Работа с личными убеждениями и стереотипами. Как перестать заниматься консультацией клиента, а научиться продавать? собственная вера в товары и услуги
• Компании или с таким настроением «Слона не продашь.»

2. Правила ведения телефонных переговоров

Основные цели телефонных переговоров с Клиентами. правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.

• Активные продажи. Как добраться до директора и ЛПР?
• Начало разговора с клиентом. Стандарт приветствия.
какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное впечатление на клиента? учет индивидуальных особенностей Клиента. Имя клиента.
• Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта? Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи).
• Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным.
• Управляемый диалог: как договориться о встрече? Продажа встречи по телефону. Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи.

3. Установление контакта и формирование потребностей

• Установление контакта. правила ведения эффективной встречи, приводящей к продаже. Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.
• Мотивы потребительского поведения. Выяснение потребностей покупателя. Умение задавать нужные вопросы. Технологии СПИН.
• Подстройка под клиента. Создание раппорта.
• Навыки «ведения» клиента к покупке и управление ходом разговора. Уверенность в себе и в своем предложение.
• Кросселинг (продажа сопутствующих товаров). Как мотивировать купить то, на что человек не рассчитывал.

4. Презентация товара, убеждения и аргументация

• Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель «СВ».
• Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?
• Речевые приемы для успешной презентации товара.
• Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.
• Как вести беседу на равных?
• Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.

5. Эффективная работа с возражениями. Завершение продажи

Источники возражений и сопротивления покупателей. «Опасные» слова. Алгоритм работы с возражениями: 5-шаговая модель.

• Основные возражения и технологии работы с ними. истинные и ложные возражения клиентов.
• Возражения по цене, по качеству товара и др.
• Возражение «Это дорого» — как продать за «свою» цену? Техники аргументации цены.
• Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы покупателю.
• Способы завершения продажи. Репутация компании, постпродажное сопровождение.
• Формирование партнерских отношений с клиентами.

6. Основы стресс-менеджмента

Психологическая подготовка продавца («Как не брать в голову?»)

• Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с Клиентами. «Я-высказывания».
• Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
• Психологическая устойчивость. Скорая эмоциональная помощь. Восстановление после конфликтного общения.
• Отработка приемов снятия напряжения после общения с «проблемными» покупателями/клиентом.

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• авторские раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.