Цель: получить и отработать инструменты и технологии для успешной работы с покупателями.
Задачи тренинга
- осознать свою роль в общении с клиентом;
- научиться создавать и поддерживать позитивный контакт в процессе работы с клиентами, акк по телефону, так и при личных встречах;
- выяснять и формировать потребности клиентов, грамотно убеждать клиентов;
- сформировать умение ориентироваться в сложных ситуациях работы с клиентами;
- изучить алгоритм работы с возражениями;
- способствовать привлечению новых клиентов и формированию пула существующих лояльных клиентов.
Программа бизнес-тренинга «Секреты современных успешных продаж»
1. Успешные продажи в современном мире
Что такое продажа? Из чего состоит продажа: составляющие успешных продаж.
- Цели и виды продаж. Модель результативных продаж.
- Специфика продаж продукции вашей компании. Сегментация и определение целевых групп клиентов.
- Продажи в условиях кризиса: акценты и особенности.
- 7 основных этапов продажи: работа с клиентами на различных этапах.
- Работа с личными убеждениями и стереотипами. Как перестать заниматься консультацией клиента, а научиться продавать? собственная вера в товары и услуги
- Компании или с таким настроением «Слона не продашь.»
2. Правила ведения телефонных переговоров
Основные цели телефонных переговоров с Клиентами. правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.
- Активные продажи. Как добраться до директора и ЛПР?
- Начало разговора с клиентом. Стандарт приветствия. какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное впечатление на клиента? учет индивидуальных особенностей Клиента. Имя клиента.
- Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта? Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи).
- Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным.
- Управляемый диалог: как договориться о встрече? Продажа встречи по телефону. Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи.
3. Установление контакта и формирование потребностей
- Установление контакта. правила ведения эффективной встречи, приводящей к продаже. Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.
- Мотивы потребительского поведения. Выяснение потребностей покупателя. Умение задавать нужные вопросы. Технологии СПИН.
- Подстройка под клиента. Создание раппорта.
- Навыки «ведения» клиента к покупке и управление ходом разговора. Уверенность в себе и в своем предложение.
- Кросселинг (продажа сопутствующих товаров). Как мотивировать купить то, на что человек не рассчитывал.
4. Презентация товара, убеждения и аргументация
- Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель «СВ».
- Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?
- Речевые приемы для успешной презентации товара.
- Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.
- Как вести беседу на равных?
- Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.
5. Эффективная работа с возражениями. Завершение продажи
Источники возражений и сопротивления покупателей. «Опасные» слова. Алгоритм работы с возражениями: 5-шаговая модель.
- Основные возражения и технологии работы с ними. истинные и ложные возражения клиентов.
- Возражения по цене, по качеству товара и др.
- Возражение «Это дорого» — как продать за «свою» цену? Техники аргументации цены.
- Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы покупателю.
- Способы завершения продажи. Репутация компании, постпродажное сопровождение.
- Формирование партнерских отношений с клиентами.
6. Основы стресс-менеджмента
Психологическая подготовка продавца («Как не брать в голову?»)
- Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с Клиентами. «Я-высказывания».
- Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
- Психологическая устойчивость. Скорая эмоциональная помощь. Восстановление после конфликтного общения.
- Отработка приемов снятия напряжения после общения с «проблемными» покупателями/клиентом.
В стоимость обучения входит:
- практическая информация;
- авторские раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
Отправить запрос