Семинар-тренинг «Активные продажи наружной рекламы»

Семинар-тренинг «Активные продажи наружной рекламы»

Семинар-тренинг «Активные продажи наружной рекламы»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Андрей Карпенко

Скачать программу

Программа семинара-тренинга «Активные продажи наружной рекламы»

1. Специфика продаж компании.  Работа с клиентами и рекламными агентствами

  • Проработка своих особенностей и преимуществ.
  • Повторение целей и направленности наружной рекламы.
  • Работа с личными убеждениями и стереотипами. Расширение представления Я и Мой клиент.
  • Баланс между: «не прогибаться и не задавить».
  • Умение и желание брать в разговоре инициативу на себя.
  • Как перестать только понимать клиента, а научиться продавать?!
  • Собственная вера в услуги компании или с таким настроением «Слона не продашь».
  • Упражнение: «Работа с ограничениями» или «Билет с острова».

Цель: развитие гибкости, осознанности, понимания своих возможностей и преимуществ перед другими компаниями.

2. Продажи по телефону. Переговоры на равных

  • Осознание и принятие участниками тренинга идеи, что продать можно практически всегда только на встрече.
  • Как не унывать от постоянных холодных звонков?
  • Техника «Неоправдания».
  • Управляемый диалог: как договориться о встрече.
  • Разыгрывание кейсов «Договориться о встрече с лояльным клиентом/клиентом, которому сейчас не нужно/не верит в наружную рекламу»
  • Преодоление страха/нежелания/неверия в возможность договориться о встрече.

Цель: научиться еще лучше договариваться о встрече с потенциальным клиентом.

3. Грамотный анализ потребностей клиента. Формирование его потребности

  • Как вовремя задать нужный вопрос?
  • Умение завязать беседу. Личная заинтересованность в общении и продаже.
  • Умение задавать открытые, альтернативные, манипулятивные, закрытые вопросы.
  • Правила активного слушания. Умение слушать и слышать клиента.
  • Разговор с сотрудником рекламного агентства: формирование доверительных отношений с помощью вопросов.
  • Как добраться до директора или ЛПР?
  • Инициатива в разговоре: владеет ею тот, кто задает вопросы!
  • Уточняющие вопросы перед тем, как выслать КП.
  • Как сделать коммерческое предложение еще более интересным и убедительным/индивидуальным?
  • Алгоритм действий после того, как отправили коммерческое предложение.
  • Игры «Данетки». Упражнение «Кто Я?»
  • Проработка кейсов на умение разговорить по телефону клиента.

Цель: приобрести умение легко задавать разные вопросы для выяснения и формирования потребностей.

4. Как добиться результата: успешная встреча с клиентом

  • Настройка на встречу. Умение брать на себя инициативу и ответственность в ходе встречи.
  • Ведение переговоров при встрече. Подстройка под клиента. Особенности первого визита к клиенту.
  • Учет индивидуальных особенностей клиента. Имя клиента.
  • Разыгрывание кейсов встреч с различными типами клиентов. Игра «Сделка».
  • Работа с отказами клиентов в ходе встречи.
  • Различные стратегии и техники убеждения клиента.
  • Подведение итогов встречи.
  • Упражнение «Комплимент», ролевая игра «Репка»

Цель: развитие умений и навыков убеждения (дожима) клиента на долгосрочное сотрудничество.

5. ффективные и эффектные способы работы с возражениями

  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Истинные и ложные возражения клиентов: по цене, по срокам, по качеству товара и др.
  • Рефрейминг возражений. Индивидуальность видения возражения продавцом и клиентом.
  • Навыки «ведения» клиента и управления ходом разговора, в том числе с «трудным» клиентом.
  • Упражнение «Если я правильно Вас понимаю».
  • Работа с кейсами, направленными на отработку следующих возражений:
    • Это дорого! Дайте скидку! Быстро! Денег нет и не будет! Нет бюджета на рекламу! Бюджеты давно расписаны!
    • Ваша реклама не работает! Наружная реклама вообще не работает!
    • Наше руководство против такой рекламы.
    • Нам такая реклама не нужна!
    • Позвоните через месяц/лучше вообще не звоните!
    • Мы Вам перезвоним сами, потом, когда-нибудь!
    • У нас самих плохие адресные программы!!! Плохие места/предложения/цены и т.д.
    • Мы работаем с другим рекламным агентством/компанией!
    • Реклама пойдет только осенью/весной!
  • Клиент созрел: как дожать и заключить сделку здесь и сейчас?
  • Разминка «20/80».

Цель: формировать и развивать легкость и осознанность выбора той или иной техники отработки возражения.

В стоимость обучения входит:

  • практическая информация;
  • уникальные раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
  • Количество участников: до 12 человек.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию