Программа семинара-тренинга «Активные продажи наружной рекламы»
1. Специфика продаж компании. Работа с клиентами и рекламными агентствами
- Проработка своих особенностей и преимуществ.
- Повторение целей и направленности наружной рекламы.
- Работа с личными убеждениями и стереотипами. Расширение представления Я и Мой клиент.
- Баланс между: «не прогибаться и не задавить».
- Умение и желание брать в разговоре инициативу на себя.
- Как перестать только понимать клиента, а научиться продавать?!
- Собственная вера в услуги компании или с таким настроением «Слона не продашь».
- Упражнение: «Работа с ограничениями» или «Билет с острова».
Цель: развитие гибкости, осознанности, понимания своих возможностей и преимуществ перед другими компаниями.
2. Продажи по телефону. Переговоры на равных
- Осознание и принятие участниками тренинга идеи, что продать можно практически всегда только на встрече.
- Как не унывать от постоянных холодных звонков?
- Техника «Неоправдания».
- Управляемый диалог: как договориться о встрече.
- Разыгрывание кейсов «Договориться о встрече с лояльным клиентом/клиентом, которому сейчас не нужно/не верит в наружную рекламу»
- Преодоление страха/нежелания/неверия в возможность договориться о встрече.
Цель: научиться еще лучше договариваться о встрече с потенциальным клиентом.
3. Грамотный анализ потребностей клиента. Формирование его потребности
- Как вовремя задать нужный вопрос?
- Умение завязать беседу. Личная заинтересованность в общении и продаже.
- Умение задавать открытые, альтернативные, манипулятивные, закрытые вопросы.
- Правила активного слушания. Умение слушать и слышать клиента.
- Разговор с сотрудником рекламного агентства: формирование доверительных отношений с помощью вопросов.
- Как добраться до директора или ЛПР?
- Инициатива в разговоре: владеет ею тот, кто задает вопросы!
- Уточняющие вопросы перед тем, как выслать КП.
- Как сделать коммерческое предложение еще более интересным и убедительным/индивидуальным?
- Алгоритм действий после того, как отправили коммерческое предложение.
- Игры «Данетки». Упражнение «Кто Я?»
- Проработка кейсов на умение разговорить по телефону клиента.
Цель: приобрести умение легко задавать разные вопросы для выяснения и формирования потребностей.
4. Как добиться результата: успешная встреча с клиентом
- Настройка на встречу. Умение брать на себя инициативу и ответственность в ходе встречи.
- Ведение переговоров при встрече. Подстройка под клиента. Особенности первого визита к клиенту.
- Учет индивидуальных особенностей клиента. Имя клиента.
- Разыгрывание кейсов встреч с различными типами клиентов. Игра «Сделка».
- Работа с отказами клиентов в ходе встречи.
- Различные стратегии и техники убеждения клиента.
- Подведение итогов встречи.
- Упражнение «Комплимент», ролевая игра «Репка»
Цель: развитие умений и навыков убеждения (дожима) клиента на долгосрочное сотрудничество.
5. ффективные и эффектные способы работы с возражениями
- Алгоритм работы с возражениями.
- Истинные и ложные возражения клиентов: по цене, по срокам, по качеству товара и др.
- Рефрейминг возражений. Индивидуальность видения возражения продавцом и клиентом.
- Навыки «ведения» клиента и управления ходом разговора, в том числе с «трудным» клиентом.
- Упражнение «Если я правильно Вас понимаю».
- Работа с кейсами, направленными на отработку следующих возражений:
- Это дорого! Дайте скидку! Быстро! Денег нет и не будет! Нет бюджета на рекламу! Бюджеты давно расписаны!
- Ваша реклама не работает! Наружная реклама вообще не работает!
- Наше руководство против такой рекламы.
- Нам такая реклама не нужна!
- Позвоните через месяц/лучше вообще не звоните!
- Мы Вам перезвоним сами, потом, когда-нибудь!
- У нас самих плохие адресные программы!!! Плохие места/предложения/цены и т.д.
- Мы работаем с другим рекламным агентством/компанией!
- Реклама пойдет только осенью/весной!
- Клиент созрел: как дожать и заключить сделку здесь и сейчас?
- Разминка «20/80».
Цель: формировать и развивать легкость и осознанность выбора той или иной техники отработки возражения.
В стоимость обучения входит:
- практическая информация;
- уникальные раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
- Количество участников: до 12 человек.
Отправить запрос