Семинар-тренинг «Эффективные стратегии закупок»

Цель: выработать систему эффективного взаимодействия с поставщиками, освоить практические приемы ведения выгодных переговоров о закупках.

Целевая аудитория: специалисты и руководители отделов закупок, поставок оборудования, товаров и услуг.

Задачи семинара-тренинга:

• Сформировать наиболее действенную модель поведения в зависимости от типа поставщика.
• Научиться способам влияния на собеседника и противостояния манипуляциям.
• Освоить различные переговорные стратегии, в том числе и стратегию «Выигрыш-выигрыш».
• Развивать навыки убеждения в лучших условиях по цене, срокам, качеству и др.

Программа семинара-тренинга «Эффективные стратегии закупок»

1. Стратегия компании по закупкам

• Процесс закупки и его место в деятельности компании.
• Специалист по закупкам — кто он и какой он? Функциональные обязанности и возможные компетенции специалиста по закупкам.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок.
• Алгоритмы работы отдела закупок. Контроль и учет в отделе закупок.
• Планирование закупок. Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
• Основные критерии оценки при выборе поставщика.

2. Ведение выгодных переговоров с поставщиками

• Классификация поставщиков. Общий процесс коммуникаций с поставщиками.
• Современные переговорные стратегии. Цели переговоров. Стратегия: выигрыш-выигрыш. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
• Этапы переговоров о закупках. Тактические приемы в ходе переговорного процесса о закупках.
• Типичные манипуляции на переговорах с поставщиками. Убедительность и аргументация предложения.
• Техники повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
• Переговоры о закупках по телефону.
• Алгоритмы работы в ситуациях конфликтных переговоров.

3. Организация закупочной деятельности. Переговоры об условиях сотрудничества

• Источники и сбор информации о поставщиках. Построение партнерских отношений с поставщиками. Равноценное сотрудничество.
• Методики расчёта необходимого размера заказа. Определение точки заказа.
• Составляющие цены и их влияние на общую стоимость. Как найти «дно» цены и условий»?
• Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями.
• Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений.
• Качество поставляемой продукции. Сроки, объемы, ассортимент и другие «камни преткновения».
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• уникальные раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
• На тренинге может быть использована видеозапись и анализ практических кейсов для понимания своих сильных и слабых сторон и определения зоны ближайшего развития участников.
• В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» вопросов через призму переговоров и продаж. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в умения и в последующем — в навыки.