Цель: выработать систему эффективного взаимодействия с поставщиками, освоить практические приемы ведения выгодных переговоров о закупках.
Целевая аудитория: специалисты и руководители отделов закупок, поставок оборудования, товаров и услуг.
Задачи семинара-тренинга:
- Сформировать наиболее действенную модель поведения в зависимости от типа поставщика.
- Научиться способам влияния на собеседника и противостояния манипуляциям.
- Освоить различные переговорные стратегии, в том числе и стратегию «Выигрыш-выигрыш».
- Развивать навыки убеждения в лучших условиях по цене, срокам, качеству и др.
Программа семинара-тренинга «Эффективные стратегии закупок»
1. Стратегия компании по закупкам
- Процесс закупки и его место в деятельности компании.
- Специалист по закупкам — кто он и какой он? Функциональные обязанности и возможные компетенции специалиста по закупкам.
- Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок.
- Алгоритмы работы отдела закупок. Контроль и учет в отделе закупок.
- Планирование закупок. Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
- Основные критерии оценки при выборе поставщика.
2. Ведение выгодных переговоров с поставщиками
- Классификация поставщиков. Общий процесс коммуникаций с поставщиками.
- Современные переговорные стратегии. Цели переговоров. Стратегия: выигрыш-выигрыш. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
- Этапы переговоров о закупках. Тактические приемы в ходе переговорного процесса о закупках.
- Типичные манипуляции на переговорах с поставщиками. Убедительность и аргументация предложения.
- Техники повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
- Переговоры о закупках по телефону.
- Алгоритмы работы в ситуациях конфликтных переговоров.
3. Организация закупочной деятельности. Переговоры об условиях сотрудничества
- Источники и сбор информации о поставщиках. Построение партнерских отношений с поставщиками. Равноценное сотрудничество.
- Методики расчёта необходимого размера заказа. Определение точки заказа.
- Составляющие цены и их влияние на общую стоимость. Как найти «дно» цены и условий»?
- Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями.
- Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений.
- Качество поставляемой продукции. Сроки, объемы, ассортимент и другие «камни преткновения».
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок».
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров. Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.
В стоимость обучения входит:
- практическая информация;
- уникальные раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
- На тренинге может быть использована видеозапись и анализ практических кейсов для понимания своих сильных и слабых сторон и определения зоны ближайшего развития участников.
- В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» вопросов через призму переговоров и продаж. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в умения и в последующем — в навыки.
Отправить запрос