Семинар-тренинг «Искусство продавать: эффективные приемы и техники»

Программа семинара-тренинга «Искусство продавать: эффективные приемы и техники»

1. Правила ведения телефонных переговоров (6 часов)

• Начало разговора с Клиентом. Стандарт приветствия.
• Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
• Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
• Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи).
• Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным: основные приемы холодных звонков.
• Преодоление психологического барьера продавца при «холодных» звонках. Налаживание личного контакта.
• Первый контакт по телефону как мостик к нужному человеку и к встрече с потенциальным Клиентом.
• Выяснение потребностей с помощью различных вопросов. Технология СПИН.
• Работа с отказами.
• Правила и табу общения с клиентом. Правила закрытия сделки. Не взял контакт – потерял Клиента.
• Как договориться о встрече?
• Разыгрывание ситуаций и кейсов из практической деятельности специалистов по продажам.

2. Проведение эффективных встреч с Клиентом (6 часов)

• Ведение переговоров при встрече. Подстройка под Клиента. Особенности первого визита к Клиенту.
• Формирование партнерских отношений с Клиентом.
• Подстройка под Клиента. Создание раппорта. Уверенность в себе и в своем предложении.
• Коммерческое предложение как эффективный способ презентации своих товаров.
• Цена и ценность товара: как продавать быстро и без лишних скидок?
• Скидки: давать или нет, кому и сколько?
• Различные стратегии ведения переговоров.
• Почему продавец прогибается перед Клиентом или давит на него? Как вести переговоры на равных?
• Эффективные приемы доверительного общения.
• Отработка навыков аргументации и убеждения клиента.  Деловые ситуации и рабочие кейсы.

Эффективная работа с трудными Клиентами (4 часа)

• Работа с различными типами трудных Клиентов.
• Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
• Способы разрешения конфликтных и сложных ситуаций.
• Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций Клиента.
• Методы защиты от агрессии и негатива.
• Алгоритм ответа на конструктивную критику Клиента.
• Схема работы с жалобами и рекламациями Клиентов.
• Переговоры о разрешении претензий.
• Конструктивный отказ: как твёрдо отказать Клиенту и при этом сохранить с ним отношения?

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• уникальные раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
• Целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания Клиентов сотрудниками и оптимизации программы тренингов под нужды компании.