Программа семинара-тренинга «Искусство продавать: эффективные приемы и техники»
1. Правила ведения телефонных переговоров (6 часов)
- Начало разговора с Клиентом. Стандарт приветствия.
- Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
- Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
- Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи).
- Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным: основные приемы холодных звонков.
- Преодоление психологического барьера продавца при «холодных» звонках. Налаживание личного контакта.
- Первый контакт по телефону как мостик к нужному человеку и к встрече с потенциальным Клиентом.
- Выяснение потребностей с помощью различных вопросов. Технология СПИН.
- Работа с отказами.
- Правила и табу общения с клиентом. Правила закрытия сделки. Не взял контакт – потерял Клиента.
- Как договориться о встрече?
- Разыгрывание ситуаций и кейсов из практической деятельности специалистов по продажам.
2. Проведение эффективных встреч с Клиентом (6 часов)
- Ведение переговоров при встрече. Подстройка под Клиента. Особенности первого визита к Клиенту.
- Формирование партнерских отношений с Клиентом.
- Подстройка под Клиента. Создание раппорта. Уверенность в себе и в своем предложении.
- Коммерческое предложение как эффективный способ презентации своих товаров.
- Цена и ценность товара: как продавать быстро и без лишних скидок?
- Скидки: давать или нет, кому и сколько?
- Различные стратегии ведения переговоров.
- Почему продавец прогибается перед Клиентом или давит на него? Как вести переговоры на равных?
- Эффективные приемы доверительного общения.
- Отработка навыков аргументации и убеждения клиента. Деловые ситуации и рабочие кейсы.
Эффективная работа с трудными Клиентами (4 часа)
- Работа с различными типами трудных Клиентов.
- Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
- Способы разрешения конфликтных и сложных ситуаций.
- Эффективные способы снятия аффекта и негативных эмоций Клиента.
- Методы защиты от агрессии и негатива.
- Алгоритм ответа на конструктивную критику Клиента.
- Схема работы с жалобами и рекламациями Клиентов.
- Переговоры о разрешении претензий.
- Конструктивный отказ: как твёрдо отказать Клиенту и при этом сохранить с ним отношения?
В стоимость обучения входит:
- практическая информация;
- уникальные раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
- Целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания Клиентов сотрудниками и оптимизации программы тренингов под нужды компании.
Отправить запрос