Семинар-тренинг «Королевский сервис: эффективные продажи в рознице»

Содержание программы «Королевский сервис: эффективные продажи в рознице»

1. Особенности салонных продаж

• Специфика продаж в розничной сети;
• Атмосфера «Клиентоориентированность». Как и для чего формируется?
• «Клиентоориентированность» глазами Клиента;
• Основные ошибки в розничных продажах;
• Иерархия Клиентов. Основные отличия VIP-обслуживания;
• Эталон качественного обслуживания Клиентов.

2. Построение отношений с покупателем

• Создание благоприятного впечатления от первого контакта;
• Приветствие Клиента. Варианты начала общения;
• Использование вербальных и невербальных средств коммуникации;
• Экспресс-диагностика покупателя. Горячий, теплый и холодный Клиент.
• Методики подстройки под Клиента;
• Эффективные приемы доверительного общения.

3. Этапы обслуживания Клиента

• Установление доверительного контакта с покупателем;
• Выявление побудительных мотивов и потребностей Клиента;
• Искусство задавать вопросы и оценивать возможности Клиента.
• Проверка правильности понимания полученной информации;
• Консультирование и презентация товаров;
• Мотивация посетителя к покупке. Перекрестные продажи;
• Заключение сделки;
• Завершение контакта.

4. Презентация выгод и преимуществ товаров

• Основные задачи продавца на этапе презентации;
• Типичные ошибки продавцов в ходе презентации;
• Консультация и управление выбором Клиента;
• Навыки «ведения» Клиента к заключению сделки;
• Речевые приемы для успешной презентации товара;
• Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.

5. Технология работы с возражениями

• Природа и причины возражений. Истинные, ложные и скрытые возражения.
• Этапы работы: 5-шаговая модель работы с возражениями;
• Возражения о цене. Возражения эмоционального характера. Возражения негативного опыта;
• Эффективные способы ответов на возражения;
• Успешная аргументация как залог успеха работы с возражениями;
• Работа с отказами и манипуляциями Клиентов.

6. Продажа цены и завершение контакта

• Необходимость обосновать цену;
• Эмоциональные и рациональные аспекты переговоров о цене;
• «Это дорого» — как продать за «свою» цену?
• Как конкурировать не только по цене?
• Как подтолкнуть Клиента к покупке?
• Расчет Клиента в зоне кассы;
• Противодействие возражениям во время расчета;
• Позитивное завершения контакта и продажа следующего визита.

В стоимость обучения входит

• практическая информация;
• авторские раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
• Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.