Задачи проведения семинара-тренинга по обучению персонала
- Активизация имеющегося опыта, получение новых знаний и умений об активных продажах.
- Осознание того, что Клиент — ключевая фигура в процессе продаж.
- Формирование умений расположить и разговорить клиента, сделать ему грамотное Коммерческое предложение и убедить его совершить покупку.
Целевая аудитория: специалисты по продажам.
Программа семинара-тренинга «Продавать эффективно, быстро и с удовольствием»
1. Продажи от А до Я: как настроиться на клиента и говорить с ним на одном языке. (3 часа)
- Клиент и Продавец — две стороны одной медали. Факторы успешности специалиста по продажам. В этот блок может быть включен Мозговой штурм по сбору идей, какими качествами должен обладать эффективный продавец.
- Из чего состоит продажа: составляющие успешных продаж.
- Начало разговора с клиентом. Стандарт приветствия. Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
- Правила и табу общения с клиентом.
Для большего эффекта и наглядных примеров рекомендуем провести исследование «Тайный покупатель» до начала обучения.
2. Выяснение потребностей клиентов. (4 часа)
- Важность и необходимость выяснять потребности клиентов.
- Технологии задавания вопросов и «раскручивания» клиентов.
- Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов теряется, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
- Упражнение «Снегурочка» или «Тетушка из Бразилии», целью которых является осознание необходимости выявлять потребности клиента.
- Разыгрывание ситуаций и кейсов из практической деятельности специалистов по продажам.
3. Презентация товара. Убеждение клиента. «Мы с тобой одной крови: ты и я». (3,5 часа)
- Подстройка под клиента. Создание раппорта. Уверенность в себе и в своем предложении.
- Коммерческие предложения для клиентов.
- Техники презентации и убеждения клиентов. Продажа сопутствующих товаров.
- Почему продавец прогибается перед клиентом или давит на него. Как вести переговоры на равных.
- Упражнение «Витязь на распутье» или «Бензоколонка в пустыне» или «Билет на Гавайи», цель которых — умение убедить и нестандартно аргументировать свои доводы.
- Отработка навыков аргументации и убеждения клиента. Деловые ситуации и рабочие кейсы.
4. Переговоры и манипуляции в продажах. (2,5 часа)
- Уловки и секреты живых продаж.
- Различные переговорные стратегии.
- Упражнение «Пройди к стулу» или «Башня», цель которых — умение выяснять интересы партнера и договариваться, умение быть гибким, подбирать «ключики» для каждого человека.
5. Преодоление возражений и подталкивание к получению заказа. (3 часа)
- Почему клиент возражает: что стоит за сомнением?
- Основные возражения и технологии работы с ними.
- Основные ошибки в конце разговора с клиентом (на основании исследования «Тайный клиент»).
- Правила закрытия сделки. Не взял контакт — потерял клиента.
- Завершение тренинга. Общий шерринг.
В стоимость обучения входит
- практическая информация;
- авторские раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
- Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
Отправить запрос