Семинар-тренинг «Продажи сложным клиентам»

Семинар-тренинг «Продажи сложным клиентам»

Семинар-тренинг «Продажи сложным клиентам»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 8 часов

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Цель: обучение конкретным умениям и навыкам, позволяющим продавать с большей эффективностью и максимальным результатом.

Программа семинара-тренинга «Продажи сложным клиентам»

1. Установление контакта с клиентом. Успешная встреча с клиентом.

  • Начало разговора: как удержать и заинтересовать клиента. Профессионализм и обаяние специалиста по продажам.
  • Как завоевать доверие клиента по телефону и при встрече.
  • Контакт глаз, психологическая дистанция, умение вести диалог.
  • Потребности клиента, покупающего строительные материалы.
  • Умение разговорить клиента.

2. Технологии убеждения, влияния и расстановки приоритетов.

  • Как принимают решение другие люди? Чем и как мотивируются другие люди?
  • Алгоритм убеждения в предложенном решении. Выгоды клиента.
  • Необходимые условия успешной аргументации.
  • Конкурентные преимущества и личное обаяние продавца — лучший коктейль для успешной продажи.
  • Принципы убедительности и влияния в переговорах.
  • Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы клиенту.

3. Природа сопротивления, возражений и недовольства клиентов.

  • Источники возражений и сопротивления клиентов. «Опасные» слова.
  • Этапы работы с возражениями: 5-шаговая модель работы с возражениями.
  • Управление возражением и недовольством. Рефрейминг как формула работы с возражениями. Индивидуальность видения возражения продавцом и клиентом.
  • Подстройка под эмоциональное состояние клиента.
  • Возражения по цене. Возражения эмоционального характера. Возражения негативного опыта.
  • Возражение «Это дорого» — как продать за «свою» цену? Скидки: торговаться или нет?
  • Завершение сделки: быстро, дорого и красиво!

4. Правила поведения в конфликтных ситуациях.

  • Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с клиентами. «Я-высказывания».
  • Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
  • Манипуляции в переговорах. Вина и ответственность.
  • Работа с эмоциями в конфликтной ситуации.
  • Умение сказать «нет» конструктивно.
  • Клиента всегда прав?! Или: я ему точно докажу, что он не прав?! Кто, кому и сколько должен?

В ходе проведения семинара-тренинга предполагается включение элементов фокус-групп для того, чтобы:

  • выявить мнение ключевых сотрудников по теме эффективных продаж;
  • прояснить страхи и сопротивления сотрудников;
  • создать проблемное поле;
  • стимулировать самих участников тренинга искать эффектные и эффективные решения каждодневных рабочих ситуаций;
  • создавать определенное общественное мнение и формировать пул лояльных сотрудников.

В стоимость обучения входит:

  • практическая информация;
  • уникальные раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
  • Целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания Клиентов сотрудниками и оптимизации программы тренингов под нужды компании.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию