Семинар-тренинг «Продажи сложным клиентам»

Цель: обучение конкретным умениям и навыкам, позволяющим продавать с большей эффективностью и максимальным результатом.

Программа семинара-тренинга «Продажи сложным клиентам»

1. Установление контакта с клиентом. Успешная встреча с клиентом.

• Начало разговора: как удержать и заинтересовать клиента. Профессионализм и обаяние специалиста по продажам.
• Как завоевать доверие клиента по телефону и при встрече.
• Контакт глаз, психологическая дистанция, умение вести диалог.
• Потребности клиента, покупающего строительные материалы.
• Умение разговорить клиента.

2. Технологии убеждения, влияния и расстановки приоритетов.

• Как принимают решение другие люди? Чем и как мотивируются другие люди?
• Алгоритм убеждения в предложенном решении. Выгоды клиента.
• Необходимые условия успешной аргументации.
• Конкурентные преимущества и личное обаяние продавца — лучший коктейль для успешной продажи.
• Принципы убедительности и влияния в переговорах.
• Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы клиенту.

3. Природа сопротивления, возражений и недовольства клиентов.

• Источники возражений и сопротивления клиентов. «Опасные» слова.
• Этапы работы с возражениями: 5-шаговая модель работы с возражениями.
• Управление возражением и недовольством. Рефрейминг как формула работы с возражениями. Индивидуальность видения возражения продавцом и клиентом.
• Подстройка под эмоциональное состояние клиента.
• Возражения по цене. Возражения эмоционального характера. Возражения негативного опыта.
• Возражение «Это дорого» — как продать за «свою» цену? Скидки: торговаться или нет?
• Завершение сделки: быстро, дорого и красиво!

4. Правила поведения в конфликтных ситуациях.

• Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с клиентами. «Я-высказывания».
• Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
• Манипуляции в переговорах. Вина и ответственность.
• Работа с эмоциями в конфликтной ситуации.
• Умение сказать «нет» конструктивно.
• Клиента всегда прав?! Или: я ему точно докажу, что он не прав?! Кто, кому и сколько должен?

В ходе проведения семинара-тренинга предполагается включение элементов фокус-групп для того, чтобы:

• выявить мнение ключевых сотрудников по теме эффективных продаж;
• прояснить страхи и сопротивления сотрудников;
• создать проблемное поле;
• стимулировать самих участников тренинга искать эффектные и эффективные решения каждодневных рабочих ситуаций;
• создавать определенное общественное мнение и формировать пул лояльных сотрудников.

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• уникальные раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
• Целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания Клиентов сотрудниками и оптимизации программы тренингов под нужды компании.