Тренинг «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж»

Тренинг «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж»

Тренинг «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Андрей Карпенко

Скачать программу

Статистика подтверждает, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность и адресный подход к клиенту. Независимо от того, где они происходят: на встречах или по телефону, для увеличения продаж необходимо умело пользоваться определенными знаниями и навыками, позволяющими совершить сделку с покупателем.

Программа обучения «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж» позволит участникам не только овладеть инструментарием, но и отработать навыки эффективной работы с клиентами. Применение полученных знаний на практике в ближайшей перспективе положительно скажется на качестве обслуживания клиентов и уровне профессионализма в ведении сделок.

Цель: развитие навыков активных продаж и уверенного взаимодействия с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.

Целевая аудитория: специалисты по продажам, специалисты по работе с клиентами, руководители отдела продаж, коммерческий директор.

В результате этого тренинга вы научитесь:

  • овладеют эффективными способами работы с клиентами;
  • освоят грамотную стратегию поведения при общении с потенциальным заказчиком во время «холодного» звонка;
  • научатся правильно отвечать на возражения и работать с сопротивлением клиента;
  • научатся грамотной работе по предъявлению цены и завершению сделки, а также способам сопровождения клиента.

Программа тренинга «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж»

1. «Профессиональные компетенции продавца»

Информационный блок:

  • Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
  • Мифы и стереотипы, разрушающие продажи.

Практическая часть:

  • «Вертушка» или технология отбора менеджеров по В.Тарасову.

2. «Установление доверительного контакта»

Информационный блок:

  • Ролевая позиция. Фильтры и барьеры коммуникации.
  • Способы их преодоления. Убедительность в общении.
  • Комплимент в деловом взаимодействии.

Практическая часть:

  • Тест «Отношение к продукту, клиенту и компании». Упражнения на активное слушание (работа в карусели).

3. «Выявление потребностей»

Информационный блок:

  • Как понять клиента. Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы.
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
  • Использование информации о клиенте во время переговоров.
  • Иерархия потребностей покупателя.

Практическая часть:

  • Отработка вопросных техник в общении.
  • Имитационная игра «Продавец — покупатель» (работа в тройках).

4. «Искусство презентации»

Информационный блок:

  • Представление основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара;
  • Приемы минимизации недостатков продукта;
  • Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»;
  • «Продажа» пользы. Расширение ассортимента — что еще может заинтересовать.

Практическая часть:

  • Ролевая игра.

5. «Работа с возражениями и сомнениями клиента»

Информационный блок:

  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения. Эмоциональные возражения. Если что-то не так: работа с рекламациями.

Практическая часть:

  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними Разбор конкретных случаев из практики участников.

6. «Способы разрешения конфликтных ситуаций»

Информационный блок:

  • Конфликт — базовые понятия. Схема работы с негативными реакциями. Алгоритм разрешения конфликтов.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента.

Практическая часть:

  • Отработка способов быстрого гашения негативных эмоций;
  • Кейс «Цивилизованная конфронтация»;
  • Отработка навыков психологической самообороны.

7. «Особенности работы с «трудными клиентами»

Информационный блок:

  • Психологические типы клиентов. Способы работы со «сложными клиентами».
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентами. Принципы влияния.

Практическая часть:

  • Разбор конкретных случаев из практики участников.
  • Кейс «Противостояние манипуляции».

8. «Стресс менеджмент»

Информационный блок:

  • Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций. Пути выхода из стрессовых ситуаций. Работа в ситуации стресса.
  • Превращение проблемы в ресурс.
  • Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное.

Практическая часть:

  • Упражнения, направленные на преодоление неуверенности.

В стоимость обучения входит

  • практическая информация;
  • авторские раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
  • Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию