Статистика подтверждает, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность и адресный подход к клиенту. Независимо от того, где они происходят: на встречах или по телефону, для увеличения продаж необходимо умело пользоваться определенными знаниями и навыками, позволяющими совершить сделку с покупателем.
Программа обучения «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж» позволит участникам не только овладеть инструментарием, но и отработать навыки эффективной работы с клиентами. Применение полученных знаний на практике в ближайшей перспективе положительно скажется на качестве обслуживания клиентов и уровне профессионализма в ведении сделок.
Цель: развитие навыков активных продаж и уверенного взаимодействия с клиентом, грамотного позиционирования себя и компании, работы с возражениями и критикой клиента.
Целевая аудитория: специалисты по продажам, специалисты по работе с клиентами, руководители отдела продаж, коммерческий директор.
В результате этого тренинга вы научитесь:
- овладеют эффективными способами работы с клиентами;
- освоят грамотную стратегию поведения при общении с потенциальным заказчиком во время «холодного» звонка;
- научатся правильно отвечать на возражения и работать с сопротивлением клиента;
- научатся грамотной работе по предъявлению цены и завершению сделки, а также способам сопровождения клиента.
Программа тренинга «5 шагов к клиенту: современные технологии продаж»
1. «Профессиональные компетенции продавца»
Информационный блок:
- Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
- Мифы и стереотипы, разрушающие продажи.
Практическая часть:
- «Вертушка» или технология отбора менеджеров по В.Тарасову.
2. «Установление доверительного контакта»
Информационный блок:
- Ролевая позиция. Фильтры и барьеры коммуникации.
- Способы их преодоления. Убедительность в общении.
- Комплимент в деловом взаимодействии.
Практическая часть:
- Тест «Отношение к продукту, клиенту и компании». Упражнения на активное слушание (работа в карусели).
3. «Выявление потребностей»
Информационный блок:
- Как понять клиента. Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы.
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Использование информации о клиенте во время переговоров.
- Иерархия потребностей покупателя.
Практическая часть:
- Отработка вопросных техник в общении.
- Имитационная игра «Продавец — покупатель» (работа в тройках).
4. «Искусство презентации»
Информационный блок:
- Представление основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара;
- Приемы минимизации недостатков продукта;
- Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»;
- «Продажа» пользы. Расширение ассортимента — что еще может заинтересовать.
Практическая часть:
- Ролевая игра.
5. «Работа с возражениями и сомнениями клиента»
Информационный блок:
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения. Эмоциональные возражения. Если что-то не так: работа с рекламациями.
Практическая часть:
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними Разбор конкретных случаев из практики участников.
6. «Способы разрешения конфликтных ситуаций»
Информационный блок:
- Конфликт — базовые понятия. Схема работы с негативными реакциями. Алгоритм разрешения конфликтов.
- Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей оппонента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента.
Практическая часть:
- Отработка способов быстрого гашения негативных эмоций;
- Кейс «Цивилизованная конфронтация»;
- Отработка навыков психологической самообороны.
7. «Особенности работы с «трудными клиентами»
Информационный блок:
- Психологические типы клиентов. Способы работы со «сложными клиентами».
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентами. Принципы влияния.
Практическая часть:
- Разбор конкретных случаев из практики участников.
- Кейс «Противостояние манипуляции».
8. «Стресс менеджмент»
Информационный блок:
- Методы управления самочувствием, использование технологии предупреждения стрессовых ситуаций. Пути выхода из стрессовых ситуаций. Работа в ситуации стресса.
- Превращение проблемы в ресурс.
- Стратегии преобразования неуверенного поведения в уверенное.
Практическая часть:
- Упражнения, направленные на преодоление неуверенности.
В стоимость обучения входит
- практическая информация;
- авторские раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
- Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
