Тренинг «Активные продажи B2B 2.0. Новый уровень»

Программа тренинга «Активные продажи B2B 2.0. Новый уровень»

1. Современная техника продаж

• Разбираем текущую ситуацию, как сейчас делаются продажи.
• Разбор инструментов, которые помогают продавать.
• Особенности общения во время телефонного разговора и на встрече с Клиентом.
• Анализ сильных и слабых, а также критериев, которые мешают продавать.

2. Главная модель эффективных продаж

• Составляющие, которые помогают и которые слабо развиты у продавцов.
• Практические ситуации в общении со сложными клиентами и как эффективно использовать модель личных продаж, чтобы она помогала.
• Отстройка от цены — или почему всегда всё упирается в тему – живые примеры и разборы ситуаций.

3. Развитие и Усиление ключевых навыков в продажах — для общения по телефону и для личного общения

• Планирование личных продаж, постановка целей и определение шагов, которые помогают дели достигнуть.
• Препятствия, которые мешают 100% выполнению поставленной задачи. Проработка и поиск решений.

Телефонное общение:

• Особенности работы по телефону: продажи и сервис.
• Рабочие сценарии по установлению эффективного контакта и перевода его в продажу и общение с Клиентом.
• Проработка ключевых сценариев, которые позволяют повысить конверсию общения на 40-50%.

Модель продаж по ценностям (не по цене). Понимание ситуации Клиента — Определение потребностей:

• Как определять главные потребности?
• Какие есть Основные способы разговорить Клиента, понять его ситуацию и предложить решение?
• Вопросы, которые лучше всего задавать Клиенту: побуждающие, детализирующие, вовлекающие, удерживающие.
• Вредные вопросы, которые мешают продажам.
• Типы вопросов и подготовка работающих выражений для беседы с Клиентом.

4. Аргументация, Презентация решения

• Лучшие слова и фразы в общении с Клиентом, обсуждении с ним коммерческого предложения.
• Эффективная презентация решения. Что должен сказать Продавец Клиенту, чтобы быть услышанным? За что Клиент платит деньги?
• Ошибки, которых стоит избегать в презентации продукта и сервиса.
• Модель «Бульдозера»: как и почему ее стоит выключить.
• Практика «Понять клиента» и перевести в плоскость общение по ценности.
• Современный способ — Работа с Ценностями Клиента.

5. Работа с возражениями и Завершение этапа продажи

• Решение сомнений и возражений Клиента. Наработка ответов на самые частые сомнения и возражения Клиента.
• Командные соревнования по возражениям.
• Отработка готовых сценариев на возражения «Есть другие», «Пробовали и не понравилось», «Не хотим ничего менять», «Мы подумаем».
• Поиск ключевых выгод Клиента и использования их в своих ответах.
• Способы завершения беседы и переведения её в продажи. Что делает из простых продавцов Чемпионов и Мастеров продаж.
• Личное развитие продавца и мотивация, которая поможет в достижении новых результатов.

В стоимость обучения входит

Важно знать

►   Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.

►   По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.

►  Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.