Программа тренинга «Активные продажи B2B 2.0. Новый уровень»
1. Современная техника продаж
- Разбираем текущую ситуацию, как сейчас делаются продажи.
- Разбор инструментов, которые помогают продавать.
- Особенности общения во время телефонного разговора и на встрече с Клиентом.
- Анализ сильных и слабых, а также критериев, которые мешают продавать.
2. Главная модель эффективных продаж
- Составляющие, которые помогают и которые слабо развиты у продавцов.
- Практические ситуации в общении со сложными клиентами и как эффективно использовать модель личных продаж, чтобы она помогала.
- Отстройка от цены — или почему всегда всё упирается в тему – живые примеры и разборы ситуаций.
3. Развитие и Усиление ключевых навыков в продажах — для общения по телефону и для личного общения
- Планирование личных продаж, постановка целей и определение шагов, которые помогают дели достигнуть.
- Препятствия, которые мешают 100% выполнению поставленной задачи. Проработка и поиск решений.
Телефонное общение:
- Особенности работы по телефону: продажи и сервис.
- Рабочие сценарии по установлению эффективного контакта и перевода его в продажу и общение с Клиентом.
- Проработка ключевых сценариев, которые позволяют повысить конверсию общения на 40-50%.
Модель продаж по ценностям (не по цене). Понимание ситуации Клиента — Определение потребностей:
- Как определять главные потребности?
- Какие есть Основные способы разговорить Клиента, понять его ситуацию и предложить решение?
- Вопросы, которые лучше всего задавать Клиенту: побуждающие, детализирующие, вовлекающие, удерживающие.
- Вредные вопросы, которые мешают продажам.
- Типы вопросов и подготовка работающих выражений для беседы с Клиентом.
4. Аргументация, Презентация решения
- Лучшие слова и фразы в общении с Клиентом, обсуждении с ним коммерческого предложения.
- Эффективная презентация решения. Что должен сказать Продавец Клиенту, чтобы быть услышанным? За что Клиент платит деньги?
- Ошибки, которых стоит избегать в презентации продукта и сервиса.
- Модель «Бульдозера»: как и почему ее стоит выключить.
- Практика «Понять клиента» и перевести в плоскость общение по ценности.
- Современный способ — Работа с Ценностями Клиента.
5. Работа с возражениями и Завершение этапа продажи
- Решение сомнений и возражений Клиента. Наработка ответов на самые частые сомнения и возражения Клиента.
- Командные соревнования по возражениям.
- Отработка готовых сценариев на возражения «Есть другие», «Пробовали и не понравилось», «Не хотим ничего менять», «Мы подумаем».
- Поиск ключевых выгод Клиента и использования их в своих ответах.
- Способы завершения беседы и переведения её в продажи. Что делает из простых продавцов Чемпионов и Мастеров продаж.
- Личное развитие продавца и мотивация, которая поможет в достижении новых результатов.
В стоимость обучения входит
Важно знать
► Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
► По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
► Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
Отправить запрос