Тренинг для продавцов «Как продавать на полной мощности? Практика в полях»

«Участники, которые будут на этом Тренинге пройдут настоящую тренировку своих навыков. Будет непросто. От первого дня и до последней минуты.
И оно того стоит.»

Что Вы хотите получить от тренинга продаж? Новый опыт, мотивацию, новые варианты, новые подходы, вспомнить и систематизировать и натренировать навыки?

Данная программа тренирует умения Продавцов. Она состоит из практических составляющих. Обучение будет проходить на понятном и доступном языке для тех, кто уже работает в продажах, а также для тех, кто начинает свой путь в них. Все подходы объясняются по мере проработки в тренинге. Для нас важно не то, что вы будете обладать какими-то новыми знаниями, а то, что вы научитесь делать на практике и использовать это в своей работе.

Обучение построено на принципах тренировок. Стать высококлассным спецом невозможно только слушая. Важно делать… и много делать. Постоянно тренировать себя. И мы учли эти факторы на нашем тренинге.

Перед тренингом наши специалисты

• Проводим тестирование каждого Участника, где определяем сильные и слабые стороны. Это для того, чтобы тренировки стали максимально практичными и эффективными.
• Проводим предтренинговое сопровождние вместе в полях (входит в программу).
• Персональная разработка кейсов для программы.

Для кого подойдет тренинг «Как продавать на полной мощности? Практика в полях»:

• торговых представителей;
• супервайзеров;
• руководителей отделов продаж.

Какой результат вы получите после тренинга:

• Увеличение/сохранение продаж и рост/удержание клиентской базы.
• Получение работающих умений для продавцов — установление контакта, отработка сомнений Клиента, определение потребностей, работа с презентацией своего предложения, выстраивание долгосрочных отношений.
• Профессиональная обратная связь: помощь в решении любых торговых вопросов и 2-х месячная e-mail рассылка участникам программы с полезными инструментами, фишками, мотивацией.
• Наличие личной книги продаж: наш эксперт поможет разработать для вашего бизнеса персональную книгу продаж, которая включает более 100+ речевых моделей и скриптов.
• План по ближайшим целям на 1–3 месяца.

Что такое «Тетрадь участника»:

Каждый Участник получит рабочую тетрадь следующего формата:

1. Она удобна для использования физически (имеет практичный формат).
2. Содержит две составляющие: теоретическая часть (полезные и важные моменты) и практическая часть (книга продаж, с чем работает Участник, заполняет, тренирует, применяет).
3. Содержит: формы самооценки навыков продаж, формы планирования навыков для развития, формы для записи речевых наработок, формы для планирования плана развития на месяц, формы для проработки всех шагов продаж.

Содержание программы обучения персонала «Продажи на полной мощности. Практика полей»

1. Система личных продаж

• Навыки и знания: что такое и как себя развивать в продажах;
• Уровни мышления продавцов: проблема, результат, созидание;
• Система продаж и особенности ее тренировки;
• Шаги продаж и почему именно так.

2. Подготовка

• Управление своими целями;
• Подготовка к рабочему дню;
• Подготовка к встрече — ключи;
• Анализ возможностей в работе с Клиентами (новыми и постоянными);
• Проведение встречи на основе подготовке;
• Анализ торговой точки: перед, во время, после.

3. Установление понимания и контакта (представление)

• Отработка ключевых шагов в налаживании контакта;
• Построение отношений со старта — тренировка;
• Четкая работа по стилям Клиента — практические тренировки.

4. Управление диалогом о потребностях

• Как разговорить Клиента — практика;
• Управление диалогом с Клиентом — практика правильного говорения и ведения продающего разговора;
• Практика использования вопросов и управления диалогом через вопросы.
• Виды вопросов — практика применения.
• Как понимать потребности вашего Клиента, или «О чём он вообще говорит?»
• Карта потребностей разных типов Клиентов из вашей практики, на основе которой можно построить диалог и быстрее стать «Своим»!

5. Предложение для Клиента или Презентация

• Что и как про свой товар говорить — практика на рабочих ситуациях;
• В каком времени делать предложение — уникальный ключ;
• Практическая отработка Выгод: как про это говорить, чтобы Клиент услышал — тренировка на рабочих примерах;
• В чем был прав Коперник и как сделать Клиенту «хорошо», чтобы он был рад тебя видеть всегда;
• Особенности лингвистики (речи) при рассказе своего предложения Клиенту.

6. Решение возражений и завершение сделки

• Четкие и понятные схемы и ответы на возражения — тренируем;
• Усиливающие методы ответа на возражения;
• Что делать если Вас сравнивают с конкурентом — тренировка;
• Применение 4С-Стратегии при работе с возражениями клиента — практика;
• И вот закрытие сделки – много практики с рабочими вариантами завершения.
• Администрирование и подведение итогов визита, следующие цели.

Каждый блок программы обучения завершает тренировка полученных теоретических знаний по каждому из шагов.

Результаты тренинга в навыках и действиях:

1. Умение представлять компанию при первом и повторном визите в ТТ — правильное представление и начала разговора с Клиентом.
2. Умение задавать эффективные вопросы, чтобы разговорить Клиента — задавать открытые, альтернативные и другие вопросы. Умение вести диалог с Клиентом через вопросы.
3. Умение задавать вопросы не только про себя и свой товар, а ещё и про Клиента, и важные для него события.
4. Умение делать эффективное предложение в общении с Клиентом — основанное не на том «Какие мы классные», а на том «Что получает Клиент? Какие ценности и выгоды в предложении есть для Клиента?» к примеру, от заказа или расположения продукции в правильном месте. И делать предложение с правильным использованием времени.
5. Умение отвечать на 5–7 распространенных возражений. Т.е. быстро генерировать 3–5 различных вариантов ответа и продолжения беседы с Клиентом.
6. Умение подвести итоги при завершении продажи. Использование эффективных фраз.
7. Умение поставить работающую цель на день. Понимание важности цели и фокуса внимания.
8. Понимание современных принципов продаж и работы с Клиентами. Участники будут понимать что сейчас покупают Клиенты? На что мы воздействуем при разном своем поведении? Что может иметь значение для Клиента, кроме цены? Как вести себя, чтобы выделяться из «толпы торговых представителей»?

Кроме этого у каждого сотрудника будет в рабочей тетради, по итогу тренинга, набор работающих языковых сценариев (ответов) для общения с Клиентами.

Во время тренинга будьте готовы:

• Участвовать во всех заданиях (если есть отговорки: «Не сейчас», «Я пока посмотрю», «У меня не получится и больше не буду» и т.д., то это не пройдёт).
• Будьте готовы много работать.
• Выполнять домашние задания в оговоренное время и в полном объеме.
• Поддерживать своих Коллег.
• Делиться своими достижениями с другими Участниками.

Дополнительные бонусы к тренингу:

1. Проведение Постренинга в полях. Полевое сопровождение Руководителя в рабочем режиме вместе с торговым представителем, посещение Клиентов, разбор и решение рабочих ситуаций.
   Цель: отработать с Руководителем эффективный подход к работе с торговым представителем в полях, чтобы получать запланированные показатели.
2. Проведение оценки и аттестации Торговых представителей.
   Готовится система персонально под вашу Компанию. Система содержит измеримые показатели по ТП и позволит показать куда еще развиваться. По итогу составляется Индивидуальный План Развития (ИПР).
3. Проведение оценки и аттестации Руководителей продаж.
   Готовится система персонально под Вашу Компанию. Учитываем все части работы Руководителя и проводим по ним измеримую и понятную оценку. По итогу составляется Индивидуальный План Развития (ИПР).
   Цель: придать сотрудникам дополнительный стимул к развитию и выполнению своих планов.
4. Разработка книги продаж
   Подготовка совместно с сотрудниками Компании книги продаж, которая будет отражать способы работы с Клиентами именно Вашей Компании.
5. Кадровый резерв.
   Создание программы по подготовке кадрового резерва из числа ТП.

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• предварительное полевое сопровождение;
• уникальные раздаточные материалы к тренингу, практическая рабочая тетрадь;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
• Целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для измерения уровня соблюдения стандартов обслуживания Клиентов сотрудниками и оптимизации программы тренингов под нужды компании.