Тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 12 часов

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Участники: руководители отделений, кредитные специалисты, клиентские менеджеры.

Цели и результат от тренинга:
  • Передать участникам тренингам / систематизировать  базовые знания по технике продаж.
  • Передать участникам знания по активным продажам.
  • Развить навыки продаж кредитных и некредитных продуктов клиентам среднего бизнеса.

Программа тренинга «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Модуль 1. Базовые знания по технике продаж

  1. Подготовка к работе с клиентом
    • Что помогает менеджеру эффективно продавать.
    • Что мешает менеджеру эффективно продавать.
    • Ориентация менеджера на продажи.
    • Ориентация менеджера на интересы и потребности клиента.
    • Работа с внутренними установками участников тренинга.
    • Материальная и нематериальная составляющая продажи.
  1. Установление контакта с клиентом, открытие переговоров
    • Что такое контакт?
    • Два пласта в общении с клиентом с целью продажи.
    • Формула: «Нет контакта – нет продажи».
    • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
    • Как формируется первое впечатление клиента о продавце.
    • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
    • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с клиентом?
  1. Выявление потребностей клиента
    • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
    • Виды субъективных потребностей.
    • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
    • Навыки активного слушания  клиента.
    • Формирование вопросов, задаваемых  клиенту.
    • Техника задавания вопросов для выявления потребностей клиента.
    • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества переговоров о продаже.
  1. Презентация банковского продукта клиенту
    • Конкурентные преимущества банка, продуктов и продавца.
    • Общие закономерности эффективной презентации.
    • Язык пользы корпоративного продукта для клиента (value для клиента).
    • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.
    • Формирование предложения для клиента.
    • Взаимодействие с другими службами при работе с клиентом.
    • Эффективное использование маркетинговых материалов.
  1. Завершение продажи
    • Общие закономерности завершения продажи.
    • Способы завершения продажи.
    • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить сделку.
    • Дальнейшее развитие отношений с клиентом.

Модуль 2. Активные продажи

  1. Холодные звонки»
    • Первый звонок клиенту — «холодный контакт».
    • Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
    • Работа с голосом.
    • Методы преодоления секретаря.
    • Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
    • Работа с «теплыми» звонками.
  1. Выявление скрытых потребностей клиента для увеличения продаж
    • Явные потребности и скрытые потребности клиента.
    • Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
    • Нет потребности = нет продажи.
    • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной
    • Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
    • Как уравнение ценности работает на продажу.
    • Выявление скрытых потребностей, потребностей, которые могут возникнуть в будущем, и формирование соответствующих предложений.
    • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
    • Работа с действующей клиентской базой.
    • Выявление потребностей клиентов в целях кросс-продаж банковских продуктов.
    • Увеличение продаж с помощью использования навыков cross-sell.
    • Увеличение продаж с помощью использования навыков up-sell.
  1. Работа с возражениями
    • Природа возражений.
    • Истинные и ложные возражения клиента.
    • Техники выхода на истинное возражение.
    • Алгоритм ответа на возражение клиента.
    • Различные способы ответов на возражения.
    • Фиксация стандартных ответов на возражения.
  1. Практикум
    • Работа с кейсами с целью отработки навыков полученных знаний по эффективной  продаже банковских продуктов клиентам среднего бизнеса

В стоимость обучения входит:

  • практическая информация;
  • уникальные раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию