Тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Участники: руководители отделений, кредитные специалисты, клиентские менеджеры.

Цели и результат от тренинга:

• Передать участникам тренингам / систематизировать  базовые знания по технике продаж.
• Передать участникам знания по активным продажам.
• Развить навыки продаж кредитных и некредитных продуктов клиентам среднего бизнеса.

Программа тренинга «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»

Модуль 1. Базовые знания по технике продаж

1. Подготовка к работе с клиентом
• Что помогает менеджеру эффективно продавать.
• Что мешает менеджеру эффективно продавать.
• Ориентация менеджера на продажи.
• Ориентация менеджера на интересы и потребности клиента.
• Работа с внутренними установками участников тренинга.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с клиентом, открытие переговоров
• Что такое контакт?
• Два пласта в общении с клиентом с целью продажи.
• Формула: «Нет контакта – нет продажи».
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление клиента о продавце.
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с клиентом?

3. Выявление потребностей клиента
• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
• Навыки активного слушания  клиента.
• Формирование вопросов, задаваемых  клиенту.
• Техника задавания вопросов для выявления потребностей клиента.
• Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества переговоров о продаже.

4. Презентация банковского продукта клиенту
• Конкурентные преимущества банка, продуктов и продавца.
• Общие закономерности эффективной презентации.
• Язык пользы корпоративного продукта для клиента (value для клиента).
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.
• Формирование предложения для клиента.
• Взаимодействие с другими службами при работе с клиентом.
• Эффективное использование маркетинговых материалов.

5. Завершение продажи
• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить сделку.
• Дальнейшее развитие отношений с клиентом.

Модуль 2. Активные продажи

1. Холодные звонки»
• Первый звонок клиенту — «холодный контакт».
• Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
• Работа с голосом.
• Методы преодоления секретаря.
• Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
• Работа с «теплыми» звонками.

2. Выявление скрытых потребностей клиента для увеличения продаж
• Явные потребности и скрытые потребности клиента.
• Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
• Нет потребности = нет продажи.
• Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной
• Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
• Как уравнение ценности работает на продажу.
• Выявление скрытых потребностей, потребностей, которые могут возникнуть в будущем, и формирование соответствующих предложений.
• Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
• Работа с действующей клиентской базой.
• Выявление потребностей клиентов в целях кросс-продаж банковских продуктов.
• Увеличение продаж с помощью использования навыков cross-sell.
• Увеличение продаж с помощью использования навыков up-sell.

3. Работа с возражениями
• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения клиента.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.

4. Практикум
• Работа с кейсами с целью отработки навыков полученных знаний по эффективной  продаже банковских продуктов клиентам среднего бизнеса

В стоимость обучения входит:

• практическая информация;
• уникальные раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.