Участники: руководители отделений, кредитные специалисты, клиентские менеджеры.
Цели и результат от тренинга:
- Передать участникам тренингам / систематизировать базовые знания по технике продаж.
- Передать участникам знания по активным продажам.
- Развить навыки продаж кредитных и некредитных продуктов клиентам среднего бизнеса.
Программа тренинга «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»
Модуль 1. Базовые знания по технике продаж
- Подготовка к работе с клиентом
- Что помогает менеджеру эффективно продавать.
- Что мешает менеджеру эффективно продавать.
- Ориентация менеджера на продажи.
- Ориентация менеджера на интересы и потребности клиента.
- Работа с внутренними установками участников тренинга.
- Материальная и нематериальная составляющая продажи.
- Установление контакта с клиентом, открытие переговоров
- Что такое контакт?
- Два пласта в общении с клиентом с целью продажи.
- Формула: «Нет контакта – нет продажи».
- Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
- Как формируется первое впечатление клиента о продавце.
- Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
- Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с клиентом?
- Выявление потребностей клиента
- Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
- Виды субъективных потребностей.
- Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
- Навыки активного слушания клиента.
- Формирование вопросов, задаваемых клиенту.
- Техника задавания вопросов для выявления потребностей клиента.
- Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества переговоров о продаже.
- Презентация банковского продукта клиенту
- Конкурентные преимущества банка, продуктов и продавца.
- Общие закономерности эффективной презентации.
- Язык пользы корпоративного продукта для клиента (value для клиента).
- «Портфельный» текст презентации и требования к нему.
- Формирование предложения для клиента.
- Взаимодействие с другими службами при работе с клиентом.
- Эффективное использование маркетинговых материалов.
- Завершение продажи
- Общие закономерности завершения продажи.
- Способы завершения продажи.
- Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить сделку.
- Дальнейшее развитие отношений с клиентом.
Модуль 2. Активные продажи
- Холодные звонки»
- Первый звонок клиенту — «холодный контакт».
- Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
- Работа с голосом.
- Методы преодоления секретаря.
- Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
- Работа с «теплыми» звонками.
- Выявление скрытых потребностей клиента для увеличения продаж
- Явные потребности и скрытые потребности клиента.
- Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
- Нет потребности = нет продажи.
- Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной
- Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
- Как уравнение ценности работает на продажу.
- Выявление скрытых потребностей, потребностей, которые могут возникнуть в будущем, и формирование соответствующих предложений.
- Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
- Работа с действующей клиентской базой.
- Выявление потребностей клиентов в целях кросс-продаж банковских продуктов.
- Увеличение продаж с помощью использования навыков cross-sell.
- Увеличение продаж с помощью использования навыков up-sell.
- Работа с возражениями
- Природа возражений.
- Истинные и ложные возражения клиента.
- Техники выхода на истинное возражение.
- Алгоритм ответа на возражение клиента.
- Различные способы ответов на возражения.
- Фиксация стандартных ответов на возражения.
- Практикум
- Работа с кейсами с целью отработки навыков полученных знаний по эффективной продаже банковских продуктов клиентам среднего бизнеса
В стоимость обучения входит:
- практическая информация;
- уникальные раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.
Отправить запрос