«Переговоры — это танго, в котором ведете ВЫ.»
Цель программы: усовершенствовать имеющиеся навыки переговоров, осознать свои сильные и слабые стороны, выйти на новый уровень ведения переговоров.
Целевая аудитория: специалисты и руководители, ведущие переговоры с клиентами банка.
Формат обучения: мини-лекции, разбор деловых ситуаций и «кейсовых» задач.
Программа обучения тренинга «Переговоры в условиях ограниченных ресурсов: как добиться результата»
Модуль 1. Переговоры в современном мире
- Что такое переговоры. Переговоры в продажах.
- Переговоры в условиях кризиса: при ограниченных ресурсах времени, финансов и т.д.
- Личная эффективность и личное позиционирование переговорщика.
- Ресурсное и нересурсное состояние в переговорах.
Модуль 2. Подготовка к переговорам
- Внешняя подстройка и внутренняя настройка на переговоры.
- Сбор информации.
- Определение целей, стратегий и тактик переговоров.
- Преодоление психологического барьера продавца при «холодных» звонках, новых встречах, встречах со сложными клиентами. Налаживание личного контакта.
Модуль 3. Ведение переговоров. Презентация своих аргументов
- Ведение переговоров при встрече. Подстройка под клиента.
- Формирование партнерских отношений с клиентом.
- Искусство эффективной презентации своих предложений.
- Цена и ценность товара: как продавать быстро и без лишних скидок?
- Различные стратегии ведения переговоров. Переменные торга и поля интересов.
- Айки-тактика в переговорах: использование силы оппонента в своих целях.
- Переговоры в стиле Интер.
- Переговоры на уровне согласования ценностей.
Модуль 4. Искусство ведения переговоров в ходе работы с возражениями
- Как работать с возражениями по телефону и при личной встрече?
- Природа возражений. Возражения по цене, по срокам, по качеству товара и другие возражения.
- Сопротивление в переговорах.
- Как представить выгоды сотрудничества с компаний и договориться о следующем шаге взаимодействия.
- Навыки «ведения» клиента и управления ходом разговора, в том числе с «трудным» клиентом.
- Манипуляции и технологии влияния в ходе переговоров.
- Завершение переговоров.
Модуль 5. Эмоциональная составляющая переговоров
- Управление эмоциями.
- Диагностика собственных эмоций.
- Методы невербального воздействия.
- Разрешение трудных ситуаций без «эмоциональных потерь».
- Способы быстрого восстановления в ситуации стресса.
В программу обучения персонала входит:
- электронная презентация программы (для проведения последующего обучения в компании);
- бейджи и уникальные раздаточные материалы;
- кофе-паузы;
- сертификаты о прохождении тренинга.
Важно знать
- Программа насыщена практическими играми, упражнениями, в ходе которых участники закрепляют на практике полученные знания и умения, получают дополнительную мотивацию к эффективным коммуникациям с клиентами.
- В ходе тренинга может быть использована видеосъемка с последующим анализом. Это позволяет участникам увидеть себя со стороны, лучше понять свои сильные и слабые професУчастникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
- Перед началом проведения программы целесообразно организовать встречу с потенциальными участниками обучения для диагностики уровня владения навыками ведения переговоров, повышения мотивации к обучению, уточнения целей и ожиданий участников от обучения.сиональные качества, принять новые правила взаимодействия.
Отправить запрос