Тренинг «Продажи банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам. Продвинутый уровень»

Тренинг «Продажи банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам. Продвинутый уровень»

Тренинг «Продажи банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам. Продвинутый уровень»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Программа обучения персонала содержит практические методы, техники и упражнения, необходимые для освоения технологии активных продаж корпоративным клиентам. Данная технология применяется, когда клиент проявляет явное безразличие и равнодушие к конкретным продуктам банка. Представленная в тренинге техника продаж корпоративным клиентам основывается на последовательном задавании специальных вопросов, связанных с текущей ситуацией у клиента, с трудностями и проблемами клиента, последствиями трудностей и проблем и полезности Ваших продуктов и услуг для решения проблем клиента и их последствий. Методы и техника позволяет вести переговоры с клиентом целью продажи с использованием соответствующих групп вопросов. Умелое использование данных вопросов позволяет продавцу более целенаправленно и эффективно продвигаться к заключению сделки.

Кому будет полезен данный тренинг

Менеджеры по корпоративным продажам, руководители отделов корпоративных продаж, директора по корпоративным продажам, менеджеры по работе с сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Цели и результат тренинга

  • Овладеть и внедрить в практику новые методы продаж, основанные на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
  • Выявлять скрытые потребности и развивать их до явных.
  • Переводить большее количество встреч с клиентом в результативные.
  • Сократить количество контактов на одного клиента.
  • Снизить вероятность возражений со стороны клиента.
  • Правильно задавать вопросы.
  • Создать конкурентное преимущество в продажах.
  • Улучшить имеющиеся индивидуальные навыки продаж.
  • Научиться планировать содержание встречи и переговоров.
  • Проанализировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
  • Развить и углубить навыки, полученные на предыдущих тренингах продаж.

Программа тренинга «Продажи банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам. Продвинутый уровень»

1. Общая концепция продаж

  • Четыре группы вопросов.
  • Прояснение текущей ситуации у клиента (ситуационные вопросы).
  • Выявление трудностей и проблем у клиента (проблемные вопросы).
  • Выявление последствий трудностей и проблем для клиента (вынимающие вопросы).
  • Техника создания «боли» и усиление «болезненности» клиента.
  • Техника проблематизации клиента.
  • Демонстрация полезности продуктов, товаров и услуг для клиента (направляющие вопросы).
  • Когда клиент сам рассказывает о выгодах вашего продукта.
  • Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
  • Техника смешивания извлекающих и направляющих вопросов.
  • Техника связывания проблемы клиента и вашего продукта.
  • Соотношение силы воздействия четырех групп вопросов на совершение успешной продажи.
  • Гибкость модели.
  • Типичные ошибки.

2. Условия успешного применения техники продаж

  • Планирование переговоров.
  • Смена ориентации с продукта на решение проблем клиента.
  • Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать.
  • Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них.
  • Цель продавца: важнее понять клиента, чем его убедить.

3. Потребности клиента

  • Явные потребности. Скрытые потребности.
  • Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
  • Нет потребности = нет продажи.
  • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной.
  • Типичная ошибка.
  • Уравнение ценности. Метафора весов: купить — не купить.
  • Как уравнение ценности работает на продажу.
  • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

4. Вопросы, направленные на прояснение ситуации у клиента

  • Что такое ситуационный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
  • Эффективное использование ситуационных вопросов.
  • Планирование ситуационных вопросов.
  • Формулировка ситуационных вопросов. Техника «привязки» вопросов.
  • Когда задавать и не задавать ситуационные вопросы.
  • Ситуационные вопросы с низким уровнем риска для продажи.
  • Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска для продажи.

5. Проблемные вопросы

  • Что такое проблемный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
  • Эффективное использование проблемных вопросов.
  • Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
  • Какие проблемы решают ваши продукты.
  • Планирование проблемных вопросов.
  • Техники задавания проблемных вопросов.

6. Вынимающие вопросы

  • Что такое вынимающий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту вынимающие вопросы.
  • Техника развития значимости проблемы клиента.
  • Эффективное использование вынимающих вопросов.
  • Четыре этапа планирования вынимающих вопросов.
  • Формулирование эффективных вынимающих вопросов.
  • Когда задавать вынимающие вопросы, а когда избегать их.
  • Техники задавания вынимающих вопросов.
  • Отличие проблемных и вынимающих вопросов.

7. Подводящие вопросы

  • Что такое подводящий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту подводящие вопросы.
  • Эффективное использование подводящих вопросов.
  • Как подводящие вопросы помогают продавать.
  • Сокращение возражений клиента с помощью подводящих вопросов.
  • Планирование подводящих вопросов.
  • Когда задавать подводящие вопросы, а когда избегать их.
  • Формулирование эффективных подводящих вопросов.

8. Четыре стадии встречи с целью продажи

  • Начало встречи.
  • Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
  • Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
  • Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
  • Получение обязательства клиента.
  • Виды обязательств клиента:
    • Отказ (не-продажа, провал);
    • Отсрочка (нет согласия на дальнейшее действие);
    • Прогресс (согласие на дальнейшее действие);
    • Заказ (обязательство купить).
  • Степень важности каждой стадии встречи с целью продажи.
  • Причины отказа (провала).
  • Превращение отсрочки в прогресс.
  • Планирование прогресса.

В стоимость обучения входит:

  • практическая информация;
  • уникальные раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Данный тренинг рекомендуется проводить после обучения сотрудников на базовом тренинге продаж корпоративных банковских продуктов — тренинге «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг».
  • В ходе тренинга возможно проведение одной из частей тренинга на улице (в случае соответствующей погоды), целью которой также будет отработка навыков командного взаимодействия. Кроме этого, в ходе тренинга взаимодействия гармонично могут вплетаться элементы денежного тренинга, элементы геймификации, метафорические деловые игры, стратегические игры, в ходе которых участники видят свою деятельность со стороны, учатся принимать совместные решения.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию