Программа обучения персонала содержит практические методы, техники и упражнения, необходимые для освоения технологии эффективных продаж.
Данная технология применяется, когда клиент проявляет явное безразличие и равнодушие к конкретным продуктам банка.
Представленная в тренинге техника продаж корпоративным клиентам основывается на последовательном задавании специальных вопросов. А умелое использование данных вопросов позволит менеджеру по продажам более эффективно продвинуться к заключению сделки.
Программа тренинга «Продажи банковских продуктов корпоративным клиентам»
1. Общая концепция продаж
- 4 группы вопросов.
- Прояснение текущей ситуации у клиента (ситуационные вопросы).
- Выявление трудностей и проблем у клиента (проблемные вопросы).
- Выявление последствий трудностей и проблем для клиента (вынимающие вопросы).
- Техника создания «боли» и усиление «болезненности» клиента.
- Техника проблематизации клиента.
- Демонстрация полезности продуктов, товаров и услуг для клиента (направляющие вопросы).
- Когда клиент сам рассказывает о выгодах вашего продукта.
- Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
- Техника смешивания извлекающих и направляющих вопросов.
- Техника связывания проблемы клиента и вашего продукта.
- Соотношение силы воздействия четырех групп вопросов на совершение успешной продажи.
- Гибкость модели.
- Типичные ошибки.
2. Условия успешного применения техники продаж
- Планирование переговоров.
- Смена ориентации с продукта на решение проблем клиента.
- Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать.
- Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них.
- Цель продавца: важнее понять клиента, чем его убедить.
3. Потребности клиента
- Явные потребности. Скрытые потребности.
- Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
- Нет потребности = нет продажи.
- Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной.
- Типичная ошибка.
- Уравнение ценности. Метафора весов: купить — не купить.
- Как уравнение ценности работает на продажу.
- Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
4. Вопросы, направленные на прояснение ситуации у клиента
- Что такое ситуационный вопрос.
- Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
- Эффективное использование ситуационных вопросов.
- Планирование ситуационных вопросов.
- Формулировка ситуационных вопросов. Техника «привязки» вопросов.
- Когда задавать и не задавать ситуационные вопросы.
- Ситуационные вопросы с низким уровнем риска для продажи.
- Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска для продажи.
5. Проблемные вопросы
- Что такое проблемный вопрос.
- Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
- Эффективное использование проблемных вопросов.
- Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
- Какие проблемы решают ваши продукты.
- Планирование проблемных вопросов.
- Техники задавания проблемных вопросов.
6. Вынимающие вопросы
- Что такое вынимающий вопрос.
- Зачем задавать клиенту вынимающие вопросы.
- Техника развития значимости проблемы клиента.
- Эффективное использование вынимающих вопросов.
- Четыре этапа планирования вынимающих вопросов.
- Формулирование эффективных вынимающих вопросов.
- Когда задавать вынимающие вопросы, а когда избегать их.
- Техники задавания вынимающих вопросов.
- Отличие проблемных и вынимающих вопросов.
7. Подводящие вопросы
- Что такое подводящий вопрос.
- Зачем задавать клиенту подводящие вопросы.
- Эффективное использование подводящих вопросов.
- Как подводящие вопросы помогают продавать.
- Сокращение возражений клиента с помощью подводящих вопросов.
- Планирование подводящих вопросов.
- Когда задавать подводящие вопросы, а когда избегать их.
- Формулирование эффективных подводящих вопросов.
8. Стадии встречи с целью продажи
- Начало встречи.
- Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
- Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
- Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
- Получение обязательства клиента.
- Виды обязательств клиента:
- Отказ (не-продажа, провал);
- Отсрочка (нет согласия на дальнейшее действие);
- Прогресс (согласие на дальнейшее действие);
- Заказ (обязательство купить).
- Степень важности каждой стадии встречи с целью продажи.
- Причины отказа (провала).
- Превращение отсрочки в прогресс.
- Планирование прогресса.
Цели и результаты тренинга:
✓ Овладеть и внедрить в практику новые методы продаж основанные на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
✓ Выявлять скрытые потребности и развивать их до явных.
✓ Переводить большее количество встреч с клиентом в результативные.
✓ Сократить количество контактов на одного клиента.
✓ Снизить вероятность возражений со стороны клиента.
✓ Правильно задавать вопросы.
✓ Создать конкурентное преимущество в продажах.
✓ Улучшить имеющиеся индивидуальные навыки продаж.
✓ Научиться планировать содержание встречи и переговоров.
✓ Проанализировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
✓ Развить и углубить навыки, полученные на предыдущих тренингах продаж.
Тренинг будет полезен:
⇒ Руководителям и директорам отделов корпоративных продаж.
⇒ Менеджерам по корпоративным продажам.
⇒ Менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
В стоимость обучения входит:
Важно знать
✓ Данный тренинг рекомендуется проводить после обучения сотрудников на базовом тренинге продаж корпоративных банковских продуктов — тренинге «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг».
✓ В ходе тренинга возможно проведение одной из частей тренинга на улице (в случае соответствующей погоды), целью которой также будет отработка навыков командного взаимодействия. Кроме этого, в ходе тренинга взаимодействия гармонично могут вплетаться элементы денежного тренинга, элементы геймификации, метафорические деловые игры, стратегические игры, в ходе которых участники видят свою деятельность со стороны, учатся принимать совместные решения.
