Тренинг «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

Программа тренинга «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

ЗАНЯТИЕ 1 (8-10 часов):

1. Современные техники продаж

• Разбираем текущую ситуацию, как сейчас делаются продажи;
• Разбор инструментов, которые помогают продавать;
• Методология 5-ти шагов, Методика «Чемпионы продаж», Методика ценностных продаж по СПИН;
• Анализ сильных и слабых сторон, а также критериев, которые мешают продавать.
• CJM–карта пути Клиента, как база для B2B-продаж.

2. Ключевые шаги по Установлению контакта и вовлечению в диалог

• Главные действия на старте разговора;
• Ответ на первые возражения и сомнения Клиента;
• Практические ситуации в общении со сложными клиентами и как эффективно использовать модель личных продаж, чтобы она помогала.

3. Отработка СПИН-модели продаж и создание у Клиента потребности/интереса к продукции/сотрудничеству

• Ключевые моменты диалога;
• Типологии вопросов, для построения разговора;
• Две модели, которые нужно понимать и уметь пользоваться до начала работы по СПИН;
• П-Н-Б – модель для подготовки к СПИН;
• «Поле потребностей» - модель позволяющая понять критерии принятия решения;
• СПИН-продажи, как решение для сложных и длинных продаж;
• Ситуационные вопросы;
• Проблематика Клиента и её понимание;
• Усиление трудностей клиента и работа в «Долине боли»;
• Доверительное предложение для решения Ситуации Клиента.

ЗАНЯТИЕ 2 (4 часа):

• Усиление СПИН-модели продаж (Практическая отработка ключевых сценариев, которые позволяют повысить эффективность общения с Клиентами).
• Ключевые моменты при аргументации своей позиции с Клиентом;
• Формы глаголов, лучше работающие в разговоре с Клиентом;
• Ценностное предложение – в чём отличие выгод от того, что говорит продажник обычно? Про что говорить Клиенту?
• Типология Клиентов, которую можно использовать при работе по СПИН. От Требовательного до Подражателя — что нужно каждому Клиенту и как ему про это рассказать?
• Различие Клиентов по способам коммуникации – Как разговаривать с разными типами людей? Про что говорить каждому?

ЗАНЯТИЕ 3 (4 часа):

• Работа с сомнениями и возражениями Клиентов, которые могут возникнуть в процессе СПИН-продаж
• Решение сомнений и возражений Клиента. Наработка ответов на самые частые возражения. Командные соревнования по возражениям.
• Отработка готовых сценариев на возражения «Есть другие», «Пробовали и не понравилось», «Не хотим ничего менять», «Мы подумаем»
• Поиск ключевых выгод Клиента и использования их в своих ответах.
• Способы завершения беседы и переведения её в продажи. Что делает из простых продавцов Чемпионов и Мастеров продаж.
• Личное развитие продавца и мотивация, которая поможет в достижении новых результатов.

Домашние задания

Составить на основе тренировок и полученных материалов:

• Готовые фразы по моделям (ПНБ, Поле потребностей) — минимум по 5 фраз на каждую модель «Как разговорить Клиента?»
• Готовые фразы по модели СПИН-продаж — минимум по 5 фраз на каждый шаг.
• Отработать по данной схеме (модели вопросов) минимум с 5-ю Клиентами.
• Составить на основе тренировок и полученных материалов — список отличительных аргументов о компании и услугах. Использовать аргументы, факты и эмоции.
• Составить на основе тренировок и полученных материалов — список ответов на возражения по 5 вариантов на каждое. Использовать готовые сценарии с тренинга или свои варианты.
• Отработать по данной схеме (аргументы) минимум с 5-ю Клиентами.

Эффективные продажи имеют место лишь тогда, когда участники занимаются практикой и делают это эффективно, с правильными инструментами.

В стоимость обучения входит

• практическая информация;
• авторские раздаточные материалы к тренингу;
• перерывы на чай/кофе;
• сертификат.

Важно знать

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
• Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.