Тренинг «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

Тренинг «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

Тренинг «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Андрей Карпенко

Скачать программу

Программа тренинга «СПИН-Продажи: Практические способы продавать сложные продукты и договориться с важными Клиентами»

ЗАНЯТИЕ 1 (8-10 часов):

1. Современные техники продаж
  • Разбираем текущую ситуацию, как сейчас делаются продажи;
  • Разбор инструментов, которые помогают продавать;
  • Методология 5-ти шагов, Методика «Чемпионы продаж», Методика ценностных продаж по СПИН;
  • Анализ сильных и слабых сторон, а также критериев, которые мешают продавать.
  • CJM–карта пути Клиента, как база для B2B-продаж.
2. Ключевые шаги по Установлению контакта и вовлечению в диалог
  • Главные действия на старте разговора;
  • Ответ на первые возражения и сомнения Клиента;
  • Практические ситуации в общении со сложными клиентами и как эффективно использовать модель личных продаж, чтобы она помогала.
3. Отработка СПИН-модели продаж и создание у Клиента потребности/интереса к продукции/сотрудничеству
  • Ключевые моменты диалога;
  • Типологии вопросов, для построения разговора;
  • Две модели, которые нужно понимать и уметь пользоваться до начала работы по СПИН;
  • П-Н-Б – модель для подготовки к СПИН;
  • «Поле потребностей» - модель позволяющая понять критерии принятия решения;
  • СПИН-продажи, как решение для сложных и длинных продаж;
  • Ситуационные вопросы;
  • Проблематика Клиента и её понимание;
  • Усиление трудностей клиента и работа в «Долине боли»;
  • Доверительное предложение для решения Ситуации Клиента.

ЗАНЯТИЕ 2 (4 часа):

  • Усиление СПИН-модели продаж (Практическая отработка ключевых сценариев, которые позволяют повысить эффективность общения с Клиентами).
  • Ключевые моменты при аргументации своей позиции с Клиентом;
  • Формы глаголов, лучше работающие в разговоре с Клиентом;
  • Ценностное предложение – в чём отличие выгод от того, что говорит продажник обычно? Про что говорить Клиенту?
  • Типология Клиентов, которую можно использовать при работе по СПИН. От Требовательного до Подражателя — что нужно каждому Клиенту и как ему про это рассказать?
  • Различие Клиентов по способам коммуникации – Как разговаривать с разными типами людей? Про что говорить каждому?

ЗАНЯТИЕ 3 (4 часа):

  • Работа с сомнениями и возражениями Клиентов, которые могут возникнуть в процессе СПИН-продаж
  • Решение сомнений и возражений Клиента. Наработка ответов на самые частые возражения. Командные соревнования по возражениям.
  • Отработка готовых сценариев на возражения «Есть другие», «Пробовали и не понравилось», «Не хотим ничего менять», «Мы подумаем»
  • Поиск ключевых выгод Клиента и использования их в своих ответах.
  • Способы завершения беседы и переведения её в продажи. Что делает из простых продавцов Чемпионов и Мастеров продаж.
  • Личное развитие продавца и мотивация, которая поможет в достижении новых результатов.

Домашние задания

Составить на основе тренировок и полученных материалов:

  • Готовые фразы по моделям (ПНБ, Поле потребностей) — минимум по 5 фраз на каждую модель «Как разговорить Клиента?»
  • Готовые фразы по модели СПИН-продаж — минимум по 5 фраз на каждый шаг.
  • Отработать по данной схеме (модели вопросов) минимум с 5-ю Клиентами.
  • Составить на основе тренировок и полученных материалов — список отличительных аргументов о компании и услугах. Использовать аргументы, факты и эмоции.
  • Составить на основе тренировок и полученных материалов — список ответов на возражения по 5 вариантов на каждое. Использовать готовые сценарии с тренинга или свои варианты.
  • Отработать по данной схеме (аргументы) минимум с 5-ю Клиентами.
Эффективные продажи имеют место лишь тогда, когда участники занимаются практикой и делают это эффективно, с правильными инструментами.

В стоимость обучения входит

  • практическая информация;
  • авторские раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
  • Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию