Тренинг «Эффективные переговоры в продажах. Работа с возражениями»

Тренинг «Эффективные переговоры в продажах. Работа с возражениями»

Тренинг «Эффективные переговоры в продажах. Работа с возражениями»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Андрей Карпенко

Скачать программу

Программа тренинга «Эффективные переговоры в продажах. Работа с возражениями»

1. «Влияние без манипуляций»

Информационный блок:

  • Разбор психотипов с точки зрения понятий «настойчивость» и чувствительность».
  • Как использовать навыки влияния без манипуляций.
  • Методы презентации товара и услуги для различных по психотипу клиентов.
  • Методы мотивации на закрытие сделки.

Практическая часть:

  • Имитационная игра «Спички».

2. «Устойчивость в переговорах»

Информационный блок:

  • Как распознавать психотип клиента и установить с ним контакт.

Практическая часть:

  • Тест на устойчивость в переговорах (Шкала: настойчивость–чувствительность).
  • Практикум «Работа с разными типами покупателей.
  • Ролевая игра «Переговоры».

3. «Типичные причины возникновения возражений»

Информационный блок:

  • Цикл продаж и этапы работы с клиентом.
  • Причины возникновения возражений. 3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания.
  • 3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка.
  • Типичные ошибки, которые приводят к возражениям.
  • Возникновение возражений на ранних этапах общения.

Практическая часть:

  • Разбор кейсов из практики участников тренинга.

4. «Алгоритмы и техники работы с возражениями»

Информационный блок:

  • Пошаговый алгоритм работы с возражениями.
  • Активное слушание и присоединение в работе с возражениями. 3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация.
  • Техники обработки разных типов возражений.

Практическая часть:

  • Разбор кейсов из практики участников тренинга.
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся».
  • Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений.

5. «Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента»

Информационный блок:

  • Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений.
  • Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений.
  • Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации.

Практическая часть:

  • Упражнения на отработку техник создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями.

6. «Работа с возражениями на каждом этапе продажи»

Информационный блок:

  • Возражения при установлении контакта.
  • Возражения при выявлении потребностей.
  • Возражения в ходе презентации.
  • Возражения при презентации предложения.
  • Возражения при завершении продажи.

Практическая часть:

  • Разбор кейсов из практики участников тренинга.

7. «Работа с сомнениями клиента»

Информационный блок:

  • Почему клиенты сомневаются.
  • Классификация потребностей.
  • Предвосхищение сомнений.
  • Различия в реакции на сомнения и возражения.
  • Трансформация сомнений в аргументы.
  • Как помочь клиенту преодолеть сомнения.

Практическая часть:

  • Разбор кейсов из практики участников тренинга.

8. «Работа с отговорками клиента»

Информационный блок:

  • Чем отличаются отговорки от возражений?
  • Мотивы клиентов при использовании отговорок.
  • Эффективное выявление отговорок клиентов.
  • Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса.

Практическая часть:

  • Разбор кейсов из практики участников тренинга.

В стоимость обучения входит

  • практическая информация;
  • авторские раздаточные материалы к тренингу;
  • перерывы на чай/кофе;
  • сертификат.

Важно знать

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
  • Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию