Программа тренинга «Эффективные переговоры в продажах. Работа с возражениями»
1. «Влияние без манипуляций»
Информационный блок:
- Разбор психотипов с точки зрения понятий «настойчивость» и чувствительность».
- Как использовать навыки влияния без манипуляций.
- Методы презентации товара и услуги для различных по психотипу клиентов.
- Методы мотивации на закрытие сделки.
Практическая часть:
- Имитационная игра «Спички».
2. «Устойчивость в переговорах»
Информационный блок:
- Как распознавать психотип клиента и установить с ним контакт.
Практическая часть:
- Тест на устойчивость в переговорах (Шкала: настойчивость–чувствительность).
- Практикум «Работа с разными типами покупателей.
- Ролевая игра «Переговоры».
3. «Типичные причины возникновения возражений»
Информационный блок:
- Цикл продаж и этапы работы с клиентом.
- Причины возникновения возражений. 3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания.
- 3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка.
- Типичные ошибки, которые приводят к возражениям.
- Возникновение возражений на ранних этапах общения.
Практическая часть:
- Разбор кейсов из практики участников тренинга.
4. «Алгоритмы и техники работы с возражениями»
Информационный блок:
- Пошаговый алгоритм работы с возражениями.
- Активное слушание и присоединение в работе с возражениями. 3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация.
- Техники обработки разных типов возражений.
Практическая часть:
- Разбор кейсов из практики участников тренинга.
- Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся».
- Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений.
5. «Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента»
Информационный блок:
- Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений.
- Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений.
- Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации.
Практическая часть:
- Упражнения на отработку техник создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями.
6. «Работа с возражениями на каждом этапе продажи»
Информационный блок:
- Возражения при установлении контакта.
- Возражения при выявлении потребностей.
- Возражения в ходе презентации.
- Возражения при презентации предложения.
- Возражения при завершении продажи.
Практическая часть:
- Разбор кейсов из практики участников тренинга.
7. «Работа с сомнениями клиента»
Информационный блок:
- Почему клиенты сомневаются.
- Классификация потребностей.
- Предвосхищение сомнений.
- Различия в реакции на сомнения и возражения.
- Трансформация сомнений в аргументы.
- Как помочь клиенту преодолеть сомнения.
Практическая часть:
- Разбор кейсов из практики участников тренинга.
8. «Работа с отговорками клиента»
Информационный блок:
- Чем отличаются отговорки от возражений?
- Мотивы клиентов при использовании отговорок.
- Эффективное выявление отговорок клиентов.
- Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса.
Практическая часть:
- Разбор кейсов из практики участников тренинга.
В стоимость обучения входит
- практическая информация;
- авторские раздаточные материалы к тренингу;
- перерывы на чай/кофе;
- сертификат.
Важно знать
- Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
- За 16 часов мы смоделирует десятки трудных продажных и переговорных ситуаций с использованием модели СПИН и других приёмов, закрепим правильное общение с Клиентами, отработаем групповые взаимодействия.
- Участникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
Отправить запрос