Менеджеры по продажам – ключевые звенья вашего бизнеса! Именно от них зависит то, сколько денег заработает компания. Однако они далеко не самые мотивированные сотрудники. И работа у них непростая, связанная с постоянным стрессом. Поэтому очень важно знать и понимать, как правильно мотивировать продавцов.
Первое что приходит в голову к вопросу о мотивации, это деньги. Но здесь важно помнить о том, что если деньги это единственное, что вдохновляет продажника, то он легко сможет уйти в другую компанию, где ему будут больше платить.
Стандартная схема «Оклад + %» уже давно перестала быть мотивирующим фактором. Этого недостаточно. Должно быть что-то ещё!
В этой статье мы рассмотрим основные факторы мотивации продавцов, которые влияют на их результативность и лояльность.
АТМОСФЕРА В КОЛЛЕКТИВЕ
Первый и, пожалуй, самый банальный фактор, способствующий мотивации – это коллектив и атмосфера в нём.
Атмосфера в коллективе может представлять собой жёсткую конкурентную среду, а может – благоприятную командную работу. Важно, чтобы менеджер по продажам знал и принимал правила коллектива. Люди могут не менять место работы только потому, что вокруг находятся хорошие коллеги.
ПЛАН ПРОДАЖ И ПРОГРЕССИРУЮЩИЙ %
План продаж – неотъемлемая часть менеджера по продажам. Он мотивирует продажника на продуктивную работу, создаёт здоровую соревновательность и помогает приносить прибыль компании.
Для любых продавцов получать процент от продаж – это типичная ситуация, причём большая часть денег зависит только от этого. Так всегда было и есть. Но этого недостаточно для мотивации.
Можно установить в компании прогрессирующий процент от продаж, который будет меняться в зависимости от того, на сколько человек продвинулся в своём плане продаж. (Для этого можно разделить план продаж на несколько этапов. На первом этапе платить продавцу 2%; на втором 4%; на третьем этапе 6% и т.д.)
Как результат: замотивированный сотрудник, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.
ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ
Сотрудникам полезно оценивать себя с позиции «кем я был и кем стал сейчас».
Также важно проводить встречи с разными людьми, для того чтобы они смогли оценить прогресс вашей работы. Такие встречи способны сильно замотивировать на достижение новых результатов.
МОТИВАЦИЯ МЫЧТОЙ
Все занимаются выявлением потребностей клиентов, а вот про потребности менеджера по продажам, часто забывают.
Если это возможно, узнайте, о чём мечтают ваши сотрудники и помогайте им приблизиться к мечте с помощью работы.
Помните о том, что работа в продажах открывает самые немыслимые двери.
СВЕРХ-БОНУСЫ
Для того, чтобы поддерживать мотивацию продажников, можно использовать сверх-бонусы.
- Платим сотруднику за каждые дополнительные 2% в плане, дополнительные деньги.
- При выполнении плана на 120-130-150% увеличиваем процент от прибыли.
Такие сверх-бонусы помогают сотрудникам проявлять себя. И на их фоне другие также начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде.
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
Помните о том, что помимо суммы на карточке, людям важно получать уважение, понимание, статус, отдых и другие привилегии за старания.
