Как выжать максимум из холодного звонка?

Как выжать максимум из холодного звонка?
Как выжать максимум из холодного звонка?
  • 22 Декабря 2020

Реально ли повысить продажи на 10%,15%, 20% или вовсе 50%? Вы думаете, что это невозможно? Мы  докажем вам обратное.

Предположим, вы занимаетесь доставкой еды. Звоните корпоративным клиентам и узнаете: не хотят ли они с вами сотрудничать. И так звонок за звонком. Кто-то соглашается, кто-то – нет. В конце рабочего дня из 50 звонков - 1 продажа. Как вам такой результат? Что же тогда делать, чтобы увеличить конверсию?

Предлагаем вам основные правила, которые вам помогут достичь необходимого результата:

1. Не перемешивайте контакты и не звоните всем подряд.

Выберите одного сотрудника, который будет заниматься сегментацией базы, распределением звонков между менеджерами, анализированием статистики. Причина этого заключается в следующем:

- Работа с базой более трудоемкий процесс. Для этого необходим специалист, который достаточно компетентен.

- Руководство ошибочно думает: в работе с базой нет ничего сложного и любой ребенок с этим готов справиться. И никто не думает обучать этому простому функционалу.

- При проработке собственной базы менеджер имеет возможность выбрать: звонить или не звонить данному контакту. Будет ли делать также специалист, который следует разработанной системе, без лишних эмоций? Менеджеру остается лишь строго звонить по четко подобранному списку. Стоит отметить, что анализированием базы может заниматься как маркетолог, так и РОП.

2.Скрипт необходимо разработать под каждый сегмент.

Во время разговора выясняется, что один из потенциальных клиентов имеет собственное кафе, куда ходят обедать его сотрудники и сразу же об этом говорит.  Поэтому при использовании, допустим, фразы: «Насколько мне известно, вашим сотрудникам регулярно приходится искать ближайшее место для обеда. Не так ли?» приближаем крах всей сделки.

Лучше подумать, как можно заинтересовать данного клиента и приблизиться к желаемому результату. Сделать это можно следующей фразой: «Наш менеджер завтра будет в компании, которая находится с вами в одном здании, заодно мог бы подняться к вам и предложить то, что явно не готовят в вашем кафе».

Можно подобрать техники обработки возражений, с которыми можно будет ознакомиться на тренинге нашей компании (https://rector.by/programs-professionalnyie_telefonnyie_prodaji.html). Благодаря нему вы сможете четко разработать стратегию разговора, ответить на все возражения клиента, а также изучить техники прохождения секретаря, и после этого уж точно не упустите ваши возможности.

Тяжело общаться с компаниями, где неисчисляемое количество лиц, принимающих решение. Просто так позвонить нужному человеку и договориться – не получится.  И люди там, к слову, привыкли решать все при личной встрече.

Исходя из этих особенностей необходимо составлять карту звонков и встреч с теми людьми, которые могут вам дать качественную обратную связь. После этого можно говорить и об успешном заключении сделки. Циклы сделок могут длиться как месяц, так и полгода. 


3. У каждого сегмента своя конверсия.

После того, как созвонитесь с клиентами, вы получите статистику, сколько из обработанных звонков готовы перейти с вами на следующий шаг. 

4. Задача не только продвинуть свой продукт или услугу, но и провести анализ.

Имеет ли смысл продавать свой продукт туда, где конверсия 5 %, если есть 500 компаний, которым ни разу не звонили с конверсией 20 %.Не забывайте про средний чек. При низкой конверсии ни в коем случае не отбрасываем компанию. Одна продажа может принести прибыли больше, чем любая другая с более высокой конверсией.

5. Под каждый сегмент должен быть свой менеджер.

Учитывайте возможности каждого сотрудника. Допустим, менеджер Петя ранее работал с заводами и легко находит контакт с секретарями. Было бы логично использовать его умения в данном сегменте. Но это не означает, что он будет работать только с ними. Меняйте, пробуйте и достигните максимального результата.

6. Следите за каналами обращения.

Социальные сети, массовая рассылка, контекстная реклама - знайте, откуда пришел ваш клиент. Зная эту информацию, вы сможете рационально распределять бюджет рекламной компании и вкладываться только в те каналы, которые вам действительно приносят доход.

7. Выстройте четкие критерии оценки звонка.

К примеру, производитель дверей решил продавать свою продукцию на международном рынке. Нужно с помощью вопросов определить:

  • В наличии ли склад для хранения?
  • Какое количество торговых точек?
  • Кто является лицом принимающее решение?

 Проведите опрос, чтобы понять реальную картину. После этого вы предложите более выгодные условия сотрудничества исходя из представленной информации.

8. Изучайте звонки ваших менеджеров.

В современном мире масса возможностей для записи и анализа звонков. Необязательно слушать все. Так вы сможете скорректировать технику общения и понять: использует ли менеджер выбранную Вами технологию. 

Самое главное – понять:кто ваш клиент. Для этого необходимо выделить сегмент, анализ которого показал наивысшую конверсию, и в дальнейшем на нем делать акцент и продавать. Подготовьте все возможные возражения и причины, по которым вам могут отказать. Благодаря этой информации вы сможете составить сильный скрипт, который в будущем повысит конверсию на максимальный уровень.

Успех продаж зависит от качества работы с возражениями. На тренинге «Эффективные технологии работы с возражениями» вы отработаете эффективные приемы работы с возражениями. Более подробно ознакомиться с программой можете по ссылке: https://rector.by/programs-effektivnyie_tehnologii_rabotyi_s_vozrajeniyami.html. А благодаря практическим заданиям вы не только разработаете  скрип под вашего клиента, но и отработаете его на реальных кейсах вашей компании.

 

Центр корпоративного обучения персонала «РЕКТОР»

Хотите подготовить сотрудников к 2021 году? Начните сейчас!

Получить консультацию