Краткое содержание:
- Грамотное планирование — залог успеха
- Нестандартно составленные скрипты звонков — 50% эффективной сделки
- Правильно выявленная потребность клиента определит дальнейший ход вашего разговора
- Хорошо проведенная презентация товара/услуги на 90% решает, будет ли продажа эффективной
- Конкурентные преимущества повысят заинтересованность клиента
- Преодоленные возражения = эффективная сделка
Телефонные продажи уже несколько десятилетий используются компаниями в качестве главного маркетингового рычага. Для того чтобы сделать товар успешным, надо уметь правильно его продавать. Продавать не только лично, но и по телефону!
Хотите узнать, как улучшить продажи, закрывать сделки, не бояться кризиса и стать лучше конкурентов? Вот несколько правил, которые помогут вам в этом:
1. Грамотное планирование — залог успеха
Цените своё время и время собеседника. Если вы его будите тратить впустую, никогда не добьетесь желаемого результата. Четко составленный план поможет без труда вести беседу. Подготовьте грамотный сценарий ваших разговоров, всегда будьте готовы к внезапному повороту во время разговора.
Стандартный план разговора с клиентом по телефону состоит из следующих пунктов:
- Приветствие.
- Просьба пригласить к телефону нужное лицо (лицо принимающее решение).
- Представление себя и компании.
- Смысл звонка.
- Техника «зацеп». (Эта техника используется для того, чтобы вызвать у клиента интерес по предложению.)
- Краткая презентация продукта.
- Выслушивание клиента и работа с возражениями.
- Подведение к покупке/закрытие сделки.
- Взятие с клиента обязательств.
- Договоренность о следующем звонке.
- Завершение разговора/прощание с клиентом.
2. Нестандартно составленные скрипты звонков — 50% эффективной сделки
Подготавливайте скрипты с учетом специфики отрасли ваших клиентов, а не по стандартным шаблонам. Перед каждым звонком потенциальному клиенту потратьте немного времени на создание уникального скрипта. Постарайтесь узнать больше о компании, которой собираетесь предлагать услуги, узнайте о ее интересах, целях, потребностях и, исходя из этого, составляйте план телефонного разговора. Важно показать клиентам, что вы действительно знаете про них и можете им помочь. Именно помочь, а не продать.
3. Правильно выявленная потребность клиента определит дальнейший ход вашего разговора
Надо понимать, что важно для клиента, как его можно заинтересовать вашим предложением и ради чего он сможет помочь вам достичь цели вашего звонка.
Примеры выявления потребностей:
- Почему вы выбрали именно то оборудование, на котором работаете на данный момент? Хотели бы вы в нём что-нибудь дополнить? С каким ещё оборудованием сталкивались, что там понравилось/не понравилось?
- Что для вас является важным при выборе мебели?
- Вы уже имели опыт работы с фирмой Soft4pan?
4. Хорошо проведенная презентация товара/услуги на 90% решает, будет ли продажа эффективной
Выделим 5 правил телефонной презентации:
- Озвучивайте выгоду.
- Используйте яркие сравнения в презентации.
- Для усиления впечатления, используйте в речи обороты. Другими словами вы должны нарисовать картину использования вашего товара/услуги и получения выгоды от него.
- Следите за интонацией. Речь не должна быть усыпляющей и монотонной, она должна убеждать, а следовательно — быть выразительной.
- Задавайте вопросы, включайте клиента в диалог.
- Проводите презентацию только того действия, которого вы хотите добиться от клиента (информация, встреча, покупка).
А главное помните о том, что презентация — это не сухой, заученный текст. Это интересная, запоминающаяся и индивидуальная информация, которая нацелена на удовлетворение потребности клиента.
5. Конкурентные преимущества повысят заинтересованность клиента
На рынке конкурирует большое количество компаний, которые предлагают одинаковые услуги.
Часто потенциальные клиенты говорят о том, что у них уже есть проверенный поставщик и новый их не интересует.
В этот момент необходимо заинтересовать собеседника, рассказав ему об акциях, более выгодных условиях, новом, уникальном товаре и т.д. Все предложения должны быть действительно уникальными, а не сказанными ради продолжения разговора и завлечения клиента.
И ещё, важно использовать только те выгоды продукта/услуги, которые будут интересны клиенту.
6. Преодоленные возражения = эффективная сделка
При обработке возражений делайте акцент на цели звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Если клиент ставит возражения на первое место, переводите их в плюсы.
Возражения — это реакция на действия продавца. Изменив действия, получится исправить реакцию и свести к минимуму возражения.
Анализируйте возражения, вносите корректировки в свою работу, воспринимайте их как обратную связь и всегда находите положительный выход из ситуации.
Записывайте каждое необычное возражение, чтобы заранее подготовить на него ответ и быть готовым в следующий раз. Запоминайте после каких слов какие возражения возникают и какая реакция следует после ваших ответов.
Пример возражений:
— У меня нет времени прийти на презентацию.
— Вопросы, которые будут обсуждаться на презентации, позволят вам сэкономить время на решении многих технических вопросов в будущем.
— У вас дорого.
— Да, но наш товар действительно качественный. У нас очень много постоянных клиентов, которые полностью довольны нашей продукцией.
И помните:
- Давайте клиенту возможность говорить о том, что важно именно для него. Эффективность разговора можно оценить по тому, сколько говорит продавец и сколько клиент. 50 на 50 — разговор хороший. Если говорит больше продавец — продажа под угрозой срыва. Если говорит больше клиент — продажа почти осуществлена.
- Знайте и верьте в свой продукт/услугу.
- Не забывайте анализировать каждый разговор.
