Телефонные продажи: 6 правил от успешных продавцов

Телефонные продажи: 6 правил от успешных продавцов

  • 05 Июня 2019

Краткое содержание:

  1. Грамотное планирование — залог успеха
  2. Нестандартно составленные скрипты звонков — 50% эффективной сделки
  3. Правильно выявленная потребность клиента определит дальнейший ход вашего разговора
  4. Хорошо проведенная презентация товара/услуги на 90% решает, будет ли продажа эффективной
  5. Конкурентные преимущества повысят заинтересованность клиента
  6. Преодоленные возражения = эффективная сделка

Телефонные продажи уже несколько десятилетий используются компаниями в качестве главного маркетингового рычага. Для того чтобы сделать товар успешным, надо уметь правильно его продавать. Продавать не только лично, но и по телефону!

Хотите узнать, как улучшить продажи, закрывать сделки, не бояться кризиса и стать лучше конкурентов? Вот несколько правил, которые помогут вам в этом:  

1. Грамотное планирование — залог успеха

Цените своё время и время собеседника. Если вы его будите тратить впустую, никогда не добьетесь желаемого результата. Четко составленный план поможет без труда вести беседу. Подготовьте грамотный сценарий ваших разговоров, всегда будьте готовы к внезапному повороту во время разговора.

Стандартный план разговора с клиентом по телефону состоит из следующих пунктов:

  • Приветствие.
  • Просьба пригласить к телефону нужное лицо (лицо принимающее решение).
  • Представление  себя и компании.
  • Смысл звонка.
  • Техника «зацеп». (Эта техника используется для того, чтобы вызвать у клиента интерес по предложению.)
  • Краткая презентация продукта.
  • Выслушивание клиента и работа с возражениями.
  • Подведение к покупке/закрытие сделки.
  • Взятие с клиента обязательств.
  • Договоренность о следующем звонке.
  • Завершение разговора/прощание с клиентом.

2. Нестандартно составленные скрипты звонков — 50% эффективной сделки

Подготавливайте скрипты с учетом специфики отрасли ваших клиентов, а не по стандартным шаблонам. Перед каждым звонком потенциальному клиенту потратьте немного времени на создание уникального скрипта. Постарайтесь узнать больше о компании, которой собираетесь предлагать услуги, узнайте о ее интересах, целях, потребностях и, исходя из этого, составляйте план телефонного разговора. Важно показать клиентам, что вы действительно знаете про них и можете им помочь. Именно помочь, а не продать.

3. Правильно выявленная потребность клиента определит дальнейший ход вашего разговора

Надо понимать, что важно для клиента, как его можно заинтересовать вашим предложением и ради чего он сможет помочь вам достичь цели вашего звонка.

Примеры выявления потребностей:

  • Почему вы выбрали именно то оборудование, на котором работаете на данный момент? Хотели бы вы в нём что-нибудь дополнить? С каким ещё оборудованием сталкивались, что там понравилось/не понравилось?
  • Что для вас является важным при выборе мебели?
  • Вы уже имели опыт работы с фирмой Soft4pan?

4. Хорошо проведенная презентация товара/услуги на 90% решает, будет ли продажа эффективной

Выделим 5 правил телефонной презентации:

  1. Озвучивайте выгоду.
  2. Используйте яркие сравнения в презентации.
  3. Для усиления впечатления, используйте в речи обороты. Другими словами вы должны нарисовать картину использования вашего товара/услуги и получения выгоды от него.
  4. Следите за интонацией. Речь не должна быть усыпляющей и монотонной, она должна убеждать, а следовательно — быть выразительной.
  5. Задавайте вопросы, включайте клиента в диалог.
  6. Проводите презентацию только того действия, которого вы хотите добиться от клиента (информация, встреча, покупка).

А главное помните о том, что презентация — это не сухой, заученный текст. Это интересная, запоминающаяся и индивидуальная информация, которая нацелена на удовлетворение потребности клиента.

5. Конкурентные преимущества повысят заинтересованность клиента

На рынке конкурирует большое количество компаний, которые предлагают одинаковые услуги.

Часто потенциальные клиенты говорят о том, что у них уже есть проверенный поставщик и новый их не интересует.

В этот момент необходимо заинтересовать собеседника, рассказав ему об акциях, более выгодных условиях, новом, уникальном товаре и т.д. Все предложения должны быть действительно уникальными, а не сказанными ради продолжения разговора и завлечения клиента.

И ещё, важно использовать только те выгоды продукта/услуги, которые будут интересны клиенту.

6. Преодоленные возражения = эффективная сделка

При обработке возражений делайте акцент на цели звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Если клиент ставит возражения на первое место, переводите их в плюсы.

Возражения — это реакция на действия продавца. Изменив действия, получится исправить реакцию и свести к минимуму возражения.

Анализируйте возражения, вносите корректировки в свою работу, воспринимайте их как обратную связь и всегда находите положительный выход из ситуации.

Записывайте каждое необычное возражение, чтобы заранее подготовить на него ответ и быть готовым в следующий раз. Запоминайте после каких слов какие возражения возникают и какая реакция следует после ваших ответов.

Пример возражений:

— У меня нет времени прийти на презентацию.

— Вопросы, которые будут обсуждаться на презентации, позволят вам сэкономить время на решении многих технических вопросов в будущем.

— У вас дорого.

— Да, но наш товар действительно качественный. У нас очень много постоянных клиентов, которые полностью довольны нашей продукцией.

И помните:

  • Давайте клиенту возможность говорить о том, что важно именно для него. Эффективность разговора можно оценить по тому, сколько говорит продавец и сколько клиент. 50 на 50 — разговор хороший. Если говорит больше продавец — продажа под угрозой срыва. Если говорит больше клиент — продажа почти осуществлена.
  • Знайте и верьте в свой продукт/услугу.
  • Не забывайте анализировать каждый разговор.

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию