Тренинги по продажам – действенный способ развития сотрудников коммерческой службы предприятия.
Нужны ли вашей компании тренинги по продажам?
Необходимо повышать профессионализм своих сотрудников, если вы регулярно сталкиваетесь с проблемами в коммуникациях с клиентами.
Показатели темпа роста и объемы продаж компании не успевают за ростом рынка
Органический рост рынка в начале 2000-х годов позволял продать любой продукт без дополнительных усилий по его продвижению. Дефицит товаров и услуг привели к тому, что предприниматели получали прибыль без знаний основ маркетинга и продаж. С ростом конкуренции подход «бей – беги» показал свою несостоятельность, вынудив владельцев компаний пересмотреть взгляды на коммерцию. Ежегодный рост продаж на 15-20 % нивелировался повышающимися издержками ведения бизнеса, в том числе налоговой политикой государства. Однако компании оставались жизнеспособны и при небольшой корректировке бизнес модели, внедрении корпоративного обучения начинали приносить больше прибыли. Обладая необходимыми ресурсами и стремясь упрочить позиции в условиях конкурентного рынка, бизнес-тренинги для персонала позволяли побеждать в конкурентной борьбе.
Барьеры входа в отрасль незначительны, что вызвало повышение конкуренции?
Если вы не занимаетесь узконаправленной деятельностью, вам приходится противостоять фактически идентичным компаниями. Выделиться на фоне конкурентов – ключевая задача бизнеса, которую реализовывают, развивая профессиональные навыки сотрудников. Персонал, обученный продажам и сервису, формирует позитивный имидж компании. Если бизнес подразумевает предоставление несложных услуг, не требует существенных вложений на первичном этапе и не зарегулирован государством, вам приходится инвестировать деньги в обучение и развитие персонала. Вы учите сотрудников четче презентовать свой продукт или услугу, привлекать внимание потенциальных клиентов и отстроиться от конкурентов за счет качественного сервиса.
Имеются ограничения в ценовой политике, связанные со сверхконкуренцией в вашем сегменте продаж
Для наглядности рассмотрим рынок мобильной связи. При предоставлении практически однотипных условий сервиса, операторы пытаются выделиться за счет других преимуществ: умения работать с нуждами клиентов и достижения высокого уровня удовлетворенности. Именно благодаря правильно выстроенной системе развития персонала, формируется притягательный для людей образ компании, что приводит к лояльности целевой аудитории и повышению прибыли даже при строгих ограничениях в ценовой политике.
Стадии принятия решения об обучении
Не так давно основным потребителем корпоративных курсов были западные компании, в которых процесс обучения традиционно воспринимался как неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Сегодня важность проведения бизнес тренингов в полной мере прочувствовали и отечественные предприниматели, которые заинтересованы в успешном развитии и продвижении своих услуг.
Обычно отношение к обучению персонала формируется из нескольких стадий:
- «Пусть учатся те, кто не умеет работать». Одна из самых распространенных ошибок, которая приводит к потере возможных дивидендов. В условиях отказа от работы по развитию персонала происходит «заморозка» неиспользованных ресурсов, результатом чего является стагнация бизнеса и упущенная выгода.
- «Обучение – это хорошо, но у нас нет возможности тратить на это деньги». Такая мнимая «экономия» напоминает старый анекдот про семью, в которой «нет денег на хлеб. Есть только на водку». Если руководство ставит перед собой долгосрочные цели, оно должно быть заинтересовано в том, чтобы сотрудники обладали определенными навыками продаж, ориентированными на получение стабильного дохода в будущем. Иногда нежелание выделить средства на обучение может быть обусловлено элементарным незнанием, к кому обратиться по этому вопросу, и каким должен быть результат процесса.
- «Я согласен провести бизнес-тренинг, но как его организовать?». Видя успехи конкурентов, руководство компании начинает испытывать вполне объяснимое беспокойство. Проанализировав положение дел, большинство приходит к тому, что нужно повышать уровень квалификации работников. Но как это реализовать на практике? Вот тут-то и начинается выбор подходящего специалиста.
- «Не ожидали увидеть такой ценник. За что такие деньги?» Действительно, услуги хорошего бизнес консультанта не могут стоить дешево. Средняя стоимость дня тренинговой работы лежит в пределах от 150 до 1500 у.е. Чтобы понять, чем обусловлена такая цена, необходимо четко осознавать, какой результат вы получите от взаимодействия с коуч-тренером. Вы не потратите средства напрасно, если после общения со специалистом усилится мотивация и появится понимание о работе в команде. Грамотный тренер предоставит реальные кейсы по увеличению продаж, а также «прокачает» креативную стратегию построения бизнеса.
- «Игнорируя обучение мы теряем свою прибыль». Осмыслив важность данного действия, любой руководитель сталкивается с вопросом – как осуществить организацию процесса обучения персонала? Какому тренеру можно доверить себя и свои деньги, чтобы не попасться на удочку «инфоцыган»? На данном этапе важно ответственно подойти к выбору специалиста и, перед оформлением отношений, обязательно пообщаться с ним лично.
Как выбрать тренера-практика?
Чтобы узнать, подходит ли вам выбранный бизнес-тренер, задайте кандидату вопросы, касающиеся:
- специфики предмета – грамотный и разбирающийся в теме специалист подробно объяснит цели и задачи обучения;
- умения построить контакт с аудиторией – если лектор не обладает талантом заинтересовать слушателей, его уроки будут вызывать лишь скуку и раздражение;
- рекомендаций – попросите показать отзывы клиентов, а еще лучше, ознакомьтесь с результатами тренингов на анализе работы конкретных организаций.
Не забудьте четко сформулировать, чего вы ждете от вашего сотрудничества, а также обозначьте цели, которые хотели бы достичь по итогу курса.
Тренинг окончен. Что дальше?
Возможны следующие варианты развития:
- «Не впечатлило. Ожидали большего» – подобный результат работы говорит о непрофессионализме коуча, неумении наладить контакт, нежелании внятно объяснить материал, недостаточной подготовленности и об отсутствии адаптации информации к интересам слушателей.
- «Узнали много нового, будем использовать в работе» – хороший результат, который может стать отличным стимулом к покорению коммерческих вершин. Не стоит забывать, что польза семинара выражается не просто в усвоении информации, а в применении полученных знаний по управлению персоналом на практике. По окончанию обучения необходимо выработать план работы, базирующийся на таких вопросах: что делать в случае, если у работников не получается действовать по разработанной схеме, и как будет осуществляться контроль за выполнением поставленных задач.
- «Нам мало одного семинара. Мы нуждаемся в системном обучении». В случае, если единичное занятие не может покрыть все потребности и боли клиента, необходимо применить более развернутый подход. Грамотно выстроенная система обучения в компании заключается в подборе оптимального решения (приема, метода или технологии) для каждого конкретного случая.
Проблемы несистемного обучения
- Отсутствие вовлеченности высшего руководства – тогда как рядовые сотрудники получают новые знания, топ-менеджмент работает «по старинке», препятствуя развитию компании.
- Неполный охват штата – средства вкладываются в основном в обучение отдела продаж, при этом полностью игнорируются должности, ответственные за первичное взаимодействие с клиентами (например, секретари, принимающие входящие звонки).
- Полученные знания остаются невостребованными. Такое положение дел может привести к тому, что подготовленные сотрудники подыщут себе новое место работы, где смогут полностью реализовать свой потенциал.
- Не продуман порядок поощрений. Вряд ли человек будет стараться сделать работу лучше своего коллеги, если по итогам они получат одну и ту же сумму оклада.
