Бизнес-тренинг «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата»

Бизнес-тренинг «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата»

Бизнес-тренинг «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 18 часов

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Бизнес-тренинг «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата» направлен на обучение работников фармацевтических компаний передовым технологиям активных продаж и элементам конфликтологии, выработки у целевой аудитории практических навыков применения полученных знаний на практике. Программа обучения специально разработана для заведующих аптек, старших фармацевтов, продавцов-наставников.

Цель программы: обучение работников Компании передовым технологиям активных продаж и элементам конфликтологии, выработка у целевой аудитории практических навыков применения полученных знаний на практике.

Целевая аудитория: заведующие аптеками, фармацевты-провизоры, администраторы.

Формат обучения: мини-лекции, разбор деловых ситуаций и «кейсовых» задач, практические занятия на торговом объекте.

Обучение персонала планируется проводить как в торговых залах аптек с привлечением «потенциальных покупателей», так и в тренинговых помещениях. Проведение занятий в торговом зале аптек позволит отработать навыки установления контакта, презентации товара, работы с возражениями и жалобами, убеждения Клиента, работы в конфликтных ситуациях в максимально приближенных к реальности условиях.

Участникам обучения предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации.

В ходе тренинга может быть использована видеосъемка с последующим анализом видеозаписи, что позволит участникам осознать свои сильные и слабые профессиональные/ личные стороны.

Программа бизнес-тренинга «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата»

1. Этапы работы с покупателями в аптеке

  •  Модель результативных продаж.
  •  Секреты современных розничных технологий.
  •  Специфика продаж товаров в фармацевтической отрасли.
  •  Роль торгового работника в коммуникации «Продавец-Покупатель».
  •  Типология Клиентов и стратегии взаимодействия с различными типами.
  •  Экспресс-метод определения типологии клиента.
  •  5 основных этапов продажи: работа с покупателями на различных этапах.
  •  Профессиональные навыки успешного продавца.
  •  Работа с личными убеждениями и стереотипами.
  •  Продажи в условиях кризиса, значительного снижения покупательского спроса и неготовности людей тратить деньги.
  •  Типичные ошибки продавцов при обслуживании покупателей.
  •  Как перестать заниматься консультацией покупателей, а научиться продавать?!
  •  Вера в товары Компании или с таким настроением «Слона не продашь».

2. Секреты установления контакта и выявление потребностей

  • Установление прямого контакта с покупателем.
  • Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.
  • Подстройка под Клиента. Создание раппорта.
  • Навыки «ведения» Клиента к покупке и управления ходом разговора.
  • Сохранение уверенности в себе и в товаре.
  • Умение и желание брать на себя инициативу и ответственность в ходе разговора.
  • Мотивы потребительского поведения.
  • Выяснение потребностей. Искусство задавать вопросы. Воронка вопросов.
  • Как разговорить покупателя? Техники постановки вопросов. Технология СПИН.
  • Правила активного слушания. Умение слушать и слышать Клиента.
  • Эффективное восприятие информации.
  • Ключевые вопросы к покупателю.

3. Презентация выгод и преимуществ товаров. Эффективная работа с возражениями

  • Как научиться доверять своему товару?
  • Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?
  • Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель: свойство — выгода.
  • Типичные ошибки продавцов в ходе презентации.
  • Речевые приемы для успешной презентации товара.
  • Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.
  • Приемы влияния, убеждения и противостояния манипуляциям.
  • Источники возражений и сопротивления покупателей.
  • Истинные и ложные возражения Клиентов.
  • Основные возражения и технологии работы с ними.
  • Возражение «Это дорого». Техники аргументации цены.
  • Возражения по срокам, по качеству товара, модности коллекции, ассортименту, размерному ряду и др.
  • Переход от консультирования к принятию решения о покупке (комплекс вербальных и невербальных мер, речевые приемы);
  • Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.

4. Результативное завершение обслуживания покупателя. Работа в конфликтных ситуациях

  • Способы и правила завершения покупки.
  • Перекрестные продажи для увеличения среднего чека.
  • Как сделать покупателя постоянным.
  • Техника привязки клиента к бренду. Лояльность покупателей.
  • Техники личной «настройки» на предстоящее проблемное общение.
  • Реальные и мнимые причины недовольства покупателей, как их различать и как с ними работать.
  • Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
  • Техники защиты и противостояния манипуляциям Клиентов.
  • Алгоритм ответа на конструктивную критику покупателя.
  • Эффективные способы снятия негативных эмоций покупателя.
  • Методы защиты от агрессии и негатива.
  • Восстановление после конфликтного общения.
  • Способы снять внутренний протест и сохранять позитивный настрой.

В программу обучения персонала входит:

  • Проведение тренинга;
  • Практические кейсы, деловые игры, работа в группах;
  • Конструктивная обратная связь участникам обучения;
  • Ответы на вопросы.электронная презентация программы (для проведения последующего обучения в компании);
  • Кофе-паузы;
  • Сертификаты о прохождении тренинга.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию