Бизнес-тренинг «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата» направлен на обучение работников фармацевтических компаний передовым технологиям активных продаж и элементам конфликтологии, выработки у целевой аудитории практических навыков применения полученных знаний на практике. Программа обучения специально разработана для заведующих аптек, старших фармацевтов, продавцов-наставников.
Цель программы: обучение работников Компании передовым технологиям активных продаж и элементам конфликтологии, выработка у целевой аудитории практических навыков применения полученных знаний на практике.
Целевая аудитория: заведующие аптеками, фармацевты-провизоры, администраторы.
Формат обучения: мини-лекции, разбор деловых ситуаций и «кейсовых» задач, практические занятия на торговом объекте.
Обучение персонала планируется проводить как в торговых залах аптек с привлечением «потенциальных покупателей», так и в тренинговых помещениях. Проведение занятий в торговом зале аптек позволит отработать навыки установления контакта, презентации товара, работы с возражениями и жалобами, убеждения Клиента, работы в конфликтных ситуациях в максимально приближенных к реальности условиях.
Участникам обучения предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации.
В ходе тренинга может быть использована видеосъемка с последующим анализом видеозаписи, что позволит участникам осознать свои сильные и слабые профессиональные/ личные стороны.
Программа бизнес-тренинга «Современные розничные продажи в аптеках: как добиться результата»
1. Этапы работы с покупателями в аптеке
- Модель результативных продаж.
- Секреты современных розничных технологий.
- Специфика продаж товаров в фармацевтической отрасли.
- Роль торгового работника в коммуникации «Продавец-Покупатель».
- Типология Клиентов и стратегии взаимодействия с различными типами.
- Экспресс-метод определения типологии клиента.
- 5 основных этапов продажи: работа с покупателями на различных этапах.
- Профессиональные навыки успешного продавца.
- Работа с личными убеждениями и стереотипами.
- Продажи в условиях кризиса, значительного снижения покупательского спроса и неготовности людей тратить деньги.
- Типичные ошибки продавцов при обслуживании покупателей.
- Как перестать заниматься консультацией покупателей, а научиться продавать?!
- Вера в товары Компании или с таким настроением «Слона не продашь».
2. Секреты установления контакта и выявление потребностей
- Установление прямого контакта с покупателем.
- Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.
- Подстройка под Клиента. Создание раппорта.
- Навыки «ведения» Клиента к покупке и управления ходом разговора.
- Сохранение уверенности в себе и в товаре.
- Умение и желание брать на себя инициативу и ответственность в ходе разговора.
- Мотивы потребительского поведения.
- Выяснение потребностей. Искусство задавать вопросы. Воронка вопросов.
- Как разговорить покупателя? Техники постановки вопросов. Технология СПИН.
- Правила активного слушания. Умение слушать и слышать Клиента.
- Эффективное восприятие информации.
- Ключевые вопросы к покупателю.
3. Презентация выгод и преимуществ товаров. Эффективная работа с возражениями
- Как научиться доверять своему товару?
- Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?
- Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель: свойство — выгода.
- Типичные ошибки продавцов в ходе презентации.
- Речевые приемы для успешной презентации товара.
- Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.
- Приемы влияния, убеждения и противостояния манипуляциям.
- Источники возражений и сопротивления покупателей.
- Истинные и ложные возражения Клиентов.
- Основные возражения и технологии работы с ними.
- Возражение «Это дорого». Техники аргументации цены.
- Возражения по срокам, по качеству товара, модности коллекции, ассортименту, размерному ряду и др.
- Переход от консультирования к принятию решения о покупке (комплекс вербальных и невербальных мер, речевые приемы);
- Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.
4. Результативное завершение обслуживания покупателя. Работа в конфликтных ситуациях
- Способы и правила завершения покупки.
- Перекрестные продажи для увеличения среднего чека.
- Как сделать покупателя постоянным.
- Техника привязки клиента к бренду. Лояльность покупателей.
- Техники личной «настройки» на предстоящее проблемное общение.
- Реальные и мнимые причины недовольства покупателей, как их различать и как с ними работать.
- Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
- Техники защиты и противостояния манипуляциям Клиентов.
- Алгоритм ответа на конструктивную критику покупателя.
- Эффективные способы снятия негативных эмоций покупателя.
- Методы защиты от агрессии и негатива.
- Восстановление после конфликтного общения.
- Способы снять внутренний протест и сохранять позитивный настрой.
В программу обучения персонала входит:
- Проведение тренинга;
- Практические кейсы, деловые игры, работа в группах;
- Конструктивная обратная связь участникам обучения;
- Ответы на вопросы.электронная презентация программы (для проведения последующего обучения в компании);
- Кофе-паузы;
- Сертификаты о прохождении тренинга.
