Семинар-тренинг «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Семинар-тренинг «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Семинар-тренинг «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 6 модулей по 4 часа

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Задачи проведения семинара-тренинга:

  • Развитие умений более эффективных продаж;
  • Освоение приемов работы с возражениями;
  • Систематизация имеющихся знаний.

Целевая аудитория: специалисты по продажам (сотрудники отдела продаж), руководитель отдела продаж.

Количество участников: до 12 человек.

Каждый модуль предполагает встречу от 4 до 6 часов и может быть проведен как отдельный блок тренинга, так и интегрирован в непрерывный процесс обучения. Программа семинара-тренинга для обучения персонала насыщена практическими играми, упражнениями, в ходе которых участники не только закрепляют на практике полученные знания и умения, но и получают дополнительную мотивацию к эффективным продажам.

Программа тренинга «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Блок 1. Важность и ценность продаж в современном мире.

  • Пять основных этапов продажи. Особенности целевой аудитории. Специфика продажи продукта.
  • Цели продаж на каждом этапе.
  • Клиенты как основные «кормильцы».
  • Личные установки и стереотипы участников. Возможно, упражнение «Ярмарка комплиментов» или «Найти общее», цель которого – снять сопротивление участников, показать, что результат всегда зависит и от них.

Блок 2. Правила ведения телефонных переговоров.

  • Правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.
  • Установление контакта с клиентом: звонок по телефону как мостик к продаже.
  • Упражнение «Привееет», «Билет с острова», цель которого – отработать умение установления контакта.
  • Основные приемы холодных звонков.
  • Ценность контакта с клиентом.

Блок 3. Выяснение потребностей клиента. Проведение эффективных встреч с клиентом. Презентация товара.

  • Мотивы потребительского поведения.
  • Типология клиентов.
  • Выяснение потребностей с помощью различных вопросов. Упражнение «Кто я», игры «Данетки» и др. Подстройка под клиента.
  • Искусство эффективной презентации своих предложений. Разработка модели продаж продукта клиента.
  • Как превратить конкурентные преимущества в пользу для клиента? Совместная групповая работа участников по написанию свойств, описаний своего товара и приведение их к выгодам для клиента.

Блок 4. Искусство ведения переговоров в ходе работы с возражениями.

  • Алгоритм работы с возражениями. Возражения по цене, по качеству.
  • Понятие среднего чека.
  • Упражнение «Поменяться местами», «Сойди с листа», цель которого – освоить технологию работы с возражениями, понять, что нет плохих и хороших клиентов, есть – разные.
  • Технологии работы с возражениями «Почему так дорого?», «Какие гарантии?», «Я покупаю у конкурента» (прорабатываются заранее собранные реальные возражения клиентов).
  • Почему клиент возражает: что стоит за сомнением?
  • Основные ошибки в ходе работы с возражениями клиента.

Блок 5. Конструктивное решение конфликтных ситуаций.

  • Правила поведения в конфликтных ситуациях.
  • Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с клиентами. «Я-высказывания».
  • Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
  • Манипуляции в переговорах. Вина и ответственность.
  • Работа с эмоциями в конфликтной ситуации.
  • Умение сказать «нет» конструктивно.
  • Клиента всегда прав?! Или: я ему точно докажу, что он не прав?! Кто, кому и сколько должен?

Блок 6. Переговоры и манипуляции в продажах. Завершение сделки.

  • Уловки и секреты живых продаж.
  • Различные переговорные стратегии.
  • Упражнение «Пройди к стулу», «Башня», цель которых - умение выяснять интересы партнера и договариваться, умение быть гибким, подбирать «ключики» для каждого человека.
  • Правила закрытия сделки. Не взял контакт – потерял клиента.
  • Особенности завершения сделки.
  • Завершение тренинга. Общий шерринг.

В стоимость обучения входит:

  • уникальные раздаточный материал к тренингу;
  • кофе-паузы;
  • сертификат о прохождении семинара-тренинга.

Важно знать:

  • Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
  • По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию