Семинар-тренинг «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Задачи проведения семинара-тренинга:

• Развитие умений более эффективных продаж;
• Освоение приемов работы с возражениями;
• Систематизация имеющихся знаний.

Целевая аудитория: специалисты по продажам (сотрудники отдела продаж), руководитель отдела продаж.

Количество участников: до 12 человек.

Каждый модуль предполагает встречу от 4 до 6 часов и может быть проведен как отдельный блок тренинга, так и интегрирован в непрерывный процесс обучения. Программа семинара-тренинга для обучения персонала насыщена практическими играми, упражнениями, в ходе которых участники не только закрепляют на практике полученные знания и умения, но и получают дополнительную мотивацию к эффективным продажам.

Программа тренинга «Эффективные способы продаж и работы с возражениями»

Блок 1. Важность и ценность продаж в современном мире.

• Пять основных этапов продажи. Особенности целевой аудитории. Специфика продажи продукта.
• Цели продаж на каждом этапе.
• Клиенты как основные «кормильцы».
• Личные установки и стереотипы участников. Возможно, упражнение «Ярмарка комплиментов» или «Найти общее», цель которого – снять сопротивление участников, показать, что результат всегда зависит и от них.

Блок 2. Правила ведения телефонных переговоров.

• Правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.
• Установление контакта с клиентом: звонок по телефону как мостик к продаже.
• Упражнение «Привееет», «Билет с острова», цель которого – отработать умение установления контакта.
• Основные приемы холодных звонков.
• Ценность контакта с клиентом.

Блок 3. Выяснение потребностей клиента. Проведение эффективных встреч с клиентом. Презентация товара.

• Мотивы потребительского поведения.
• Типология клиентов.
• Выяснение потребностей с помощью различных вопросов. Упражнение «Кто я», игры «Данетки» и др. Подстройка под клиента.
• Искусство эффективной презентации своих предложений. Разработка модели продаж продукта клиента.
• Как превратить конкурентные преимущества в пользу для клиента? Совместная групповая работа участников по написанию свойств, описаний своего товара и приведение их к выгодам для клиента.

Блок 4. Искусство ведения переговоров в ходе работы с возражениями.

• Алгоритм работы с возражениями. Возражения по цене, по качеству.
• Понятие среднего чека.
• Упражнение «Поменяться местами», «Сойди с листа», цель которого – освоить технологию работы с возражениями, понять, что нет плохих и хороших клиентов, есть – разные.
• Технологии работы с возражениями «Почему так дорого?», «Какие гарантии?», «Я покупаю у конкурента» (прорабатываются заранее собранные реальные возражения клиентов).
• Почему клиент возражает: что стоит за сомнением?
• Основные ошибки в ходе работы с возражениями клиента.

Блок 5. Конструктивное решение конфликтных ситуаций.

• Правила поведения в конфликтных ситуациях.
• Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с клиентами. «Я-высказывания».
• Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
• Манипуляции в переговорах. Вина и ответственность.
• Работа с эмоциями в конфликтной ситуации.
• Умение сказать «нет» конструктивно.
• Клиента всегда прав?! Или: я ему точно докажу, что он не прав?! Кто, кому и сколько должен?

Блок 6. Переговоры и манипуляции в продажах. Завершение сделки.

• Уловки и секреты живых продаж.
• Различные переговорные стратегии.
• Упражнение «Пройди к стулу», «Башня», цель которых - умение выяснять интересы партнера и договариваться, умение быть гибким, подбирать «ключики» для каждого человека.
• Правила закрытия сделки. Не взял контакт – потерял клиента.
• Особенности завершения сделки.
• Завершение тренинга. Общий шерринг.

В стоимость обучения входит:

• уникальные раздаточный материал к тренингу;
• кофе-паузы;
• сертификат о прохождении семинара-тренинга.

Важно знать:

• Во время обучения используются примеры и кейсы из реальной практики участников.
• По желанию Клиента проводится видеозапись тренинга для качественной проработки сильных и слабых сторон профессиональной деятельности сотрудников.