Целевая аудитория: специалисты по продажам, специалисты по работе с клиентами, руководители отдела продаж, коммерческий директор.
Цель: формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, позволяющей рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, обучение тактике отстаивания цены своей компании и продажи без скидок.
Планируемые результаты после прохождения тренинга:
В результате этого тренинга вы научитесь:
- вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию;
- работать с возражениями;
- продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов;
- получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю";
- писать «правильные» коммерческие предложения;
- продвинутым техникам продаж;
- влиять на уровень собственных доходов.
Программа тренинга «Как продавать ценностями, а не ценой»
День 1 (8 часов)
1. «Повышение эффективности продаж»
Информационный блок:
- Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические. Анатомия процесса продаж. Продажа через обучение клиента.
- 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.
Практическая часть:
- Кейс по тематике продаж компании.
2. «Создание добавленной ценности для клиента»
Информационный блок:
- Как влиять на критерии выбора клиента и принятие им решения: работа с ТОПами, досье на стратегически важного клиента, управление ожиданиями клиентов, как не продавать ценой.
Практическая часть:
- Кейс «Переговоры».
3. «Техники активных продаж»
Информационный блок:
- Стратегия продаж для входа в нужную компанию «Цепляющие коммерческие предложения» (как заинтересовать клиента, как вызвать с помощью текста доверие, как усилить коммерческое предложение).
Практическая часть:
- Кейс «Коммерческое предложение».
4. «Работа с возражениями»
Информационный блок:
- Как дойти до ЛПР.
Практическая часть:
- Работа с возражениями на этапах: холодный звонок, проход секретарей, назначение встречи, активный поиск.
День 2 (8 часов)
1. «Алгоритм эффективной встречи с клиентом»
Информационный блок:
- Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей: Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
- Техника перехвата инициативы.
- Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
- Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
- Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
Практическая часть:
- Кейс «Первая встреча с клиентом» (выявление/формирование потребностей).
2. «Управление потребностями клиента»
Информационный блок:
- SPIN–продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
- Базовые правила проведения презентации (продукта и компании), ЛИНКИНГ.
- Как получить согласие от клиента.
Практическая часть:
- Кейс: отработка привязки наших возможностей к потребностям клиента.
3. «Как работать с ценовыми возражениями»
Информационный блок:
- Как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Причины возникновения возражений по цене и их профилактика. Цена и ценность в процессе продаж.
- Правила ценообразования и презентации цены. Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
Практическая часть:
- Кейсы: «У вас очень дорого!» «У нас не хватает денег», «Дайте скидку», «Мы можем купить это дешевле».
4. «Методы защиты и обоснования цены»
Информационный блок:
- Методы защиты и обоснования более высокой цены.
- Трехшаговая модель ответов на возражения.
- Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.
Практическая часть:
- Кейсы: «Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке», «Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять».
В программу обучения персонала входит:
- электронная презентация программы (для проведения последующего обучения в компании);
- бейджи и уникальные раздаточные материалы;
- кофе-паузы;
- сертификаты о прохождении тренинга.
Важно знать
- Программа насыщена практическими играми, упражнениями, в ходе которых участники закрепляют на практике полученные знания и умения, получают дополнительную мотивацию к эффективным коммуникациям с клиентами.
- В ходе тренинга может быть использована видеосъемка с последующим анализом. Это позволяет участникам увидеть себя со стороны, лучше понять свои сильные и слабые професУчастникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
- Перед началом проведения программы целесообразно организовать встречу с потенциальными участниками обучения для диагностики уровня владения навыками ведения переговоров, повышения мотивации к обучению, уточнения целей и ожиданий участников от обучения.сиональные качества, принять новые правила взаимодействия.
Отправить запрос