Тренинг «Как продавать ценностями, а не ценой»

Целевая аудитория: специалисты по продажам, специалисты по работе с клиентами, руководители отдела продаж, коммерческий директор.

Цель: формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, позволяющей рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, обучение тактике отстаивания цены своей компании и продажи без скидок.

Планируемые результаты после прохождения тренинга:

В результате этого тренинга вы научитесь:

• вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию;
• работать с возражениями;
• продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов;
• получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю";
• писать «правильные» коммерческие предложения;
• продвинутым техникам продаж;
• влиять на уровень собственных доходов.

Программа тренинга «Как продавать ценностями, а не ценой»

День 1 (8 часов)

1. «Повышение эффективности продаж»

Информационный блок:

• Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические. Анатомия процесса продаж. Продажа через обучение клиента.
• 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Практическая часть:

• Кейс по тематике продаж компании.

2. «Создание добавленной ценности для клиента»

Информационный блок:

• Как влиять на критерии выбора клиента и принятие им решения: работа с ТОПами, досье на стратегически важного клиента, управление ожиданиями клиентов, как не продавать ценой.

Практическая часть:

• Кейс «Переговоры».

3. «Техники активных продаж»

Информационный блок:

• Стратегия продаж для входа в нужную компанию «Цепляющие коммерческие предложения» (как заинтересовать клиента, как вызвать с помощью текста доверие, как усилить коммерческое предложение).

Практическая часть:

• Кейс «Коммерческое предложение».

4. «Работа с возражениями»

Информационный блок:

• Как дойти до ЛПР.

Практическая часть:

• Работа с возражениями на этапах: холодный звонок, проход секретарей, назначение встречи, активный поиск.

День 2 (8 часов)

1. «Алгоритм эффективной встречи с клиентом»

Информационный блок:

• Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей: Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
• Техника перехвата инициативы.
• Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
• Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
• Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.

Практическая часть:

• Кейс «Первая встреча с клиентом» (выявление/формирование потребностей).

2. «Управление потребностями клиента»

Информационный блок:

• SPIN–продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
• Базовые правила проведения презентации (продукта и компании), ЛИНКИНГ.
• Как получить согласие от клиента.

Практическая часть:

• Кейс: отработка привязки наших возможностей к потребностям клиента.

3. «Как работать с ценовыми возражениями»

Информационный блок:

• Как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Причины возникновения возражений по цене и их профилактика. Цена и ценность в процессе продаж.
• Правила ценообразования и презентации цены. Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.

Практическая часть:

• Кейсы: «У вас очень дорого!» «У нас не хватает денег», «Дайте скидку», «Мы можем купить это дешевле».

4. «Методы защиты и обоснования цены»

Информационный блок:

• Методы защиты и обоснования более высокой цены.
• Трехшаговая модель ответов на возражения.
• Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.

Практическая часть:

• Кейсы: «Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке», «Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять».

В программу обучения персонала входит:

• электронная презентация программы (для проведения последующего обучения в компании);
• бейджи и уникальные раздаточные материалы;
• кофе-паузы;
• сертификаты о прохождении тренинга.

Важно знать

• Программа насыщена практическими играми, упражнениями, в ходе которых участники закрепляют на практике полученные знания и умения, получают дополнительную мотивацию к эффективным коммуникациям с клиентами.
• В ходе тренинга может быть использована видеосъемка с последующим анализом. Это позволяет участникам увидеть себя со стороны, лучше понять свои сильные и слабые професУчастникам предоставляются раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.
• Перед началом проведения программы целесообразно организовать встречу с потенциальными участниками обучения для диагностики уровня владения навыками ведения переговоров, повышения мотивации к обучению, уточнения целей и ожиданий участников от обучения.сиональные качества, принять новые правила взаимодействия.