Продажи по телефону. Как преодолевать отказы?

Продажи по телефону. Как преодолевать отказы?

  • 22 Сентября 2019

Менеджерам по продажам постоянно приходится сталкиваться с разными людьми и убеждать их в том, что их товар/ услуга действительно хороша. Для этого требуется уверенность в себе, коммуникабельность и отточенный навык работы с возражениями.

Но даже самые успешные продавцы не всегда могут быть на 100% уверенны в своих навыках продаж. По статистике, только 25% продажников, полностью уверенны в своих силах.

Всё дело в постоянных отказах. Часто, менеджер по продажам, едва начав разговор, сразу слышат весьма категоричный ответ.

↓Эта статья поможет разобраться в том, как преодолевать отказы

 

Отказы

Варианты ответов

«Нам ничего не нужно»

Я вас понимаю. У вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю нам встретиться в удобное для вас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Как минимум – вы получите дополнительную информацию о рынке. Максимум – мы определим объёмы совместного партнёрства.

Это хорошо. Тогда я предлагаю нам встретиться и просто познакомиться для того, чтобы вы были уже информированы о нас, когда в будущем, у вас возникнет потребность в наших услугах.

«У нас уже есть поставщик»

Это очень хорошо. Тогда вам будет с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше предложение.

«Дорого»

Да, с одной стороны, может показаться, что это дорого. Но, с другой стороны, наша цена совершенно оправданна, так как в неё включена гарантия на 3 года и качество наших услуг гораздо выше, чем у конкурентов. Также мы предоставляем скидку нашим клиентам.                                  

«Мне не интересно с вами работать»

Могу ли я узнать причину? Возможно, при личной встрече, я бы смог убедить вас в обратном. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Вы просто получите полную информацию о наших продуктах/услугах, которые могут быть полезны для вас в будущем.

«Передайте ваше предложение по почте/факсу»

Конечно, я сейчас вышлю всю информацию. И предлагаю вам встретиться лично, так как у нас очень широкий ассортимент, а узнав ваши потребности, я бы смог сэкономить ваше время и предложить только то, что нужно именно вам.

Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

«Нет денег»

Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у вас уже будет информация о наших продуктах/услугах. Вам, в будущем, не придётся тратить время на то, чтобы найти нужных поставщиков.

 

А главное, всегда помните о клиентах. Думайте о том, какую пользу может получить человек от вашего товара/услуги. Поняв это – возражений станет меньше и работать будет легче.

Но, если ваш товар/услуга не сможет помочь покупателю и не сделает его жизнь проще, лучше согласиться с человеком и не делать продажу вообще. Да, вы не получите от него денег сегодня, но вы приобретёте доверие этого клиента, который расскажет о вас, как о профессионале, который не просто продаёт, но и думает о людях. И впоследствии, этот человек, может привести к вам новых клиентов.

 

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию