Продажи по телефону. Как преодолевать отказы?
Менеджерам по продажам постоянно приходится сталкиваться с разными людьми и убеждать их в том, что их товар/ услуга действительно хороша. Для этого требуется уверенность в себе, коммуникабельность и отточенный навык работы с возражениями.
Но даже самые успешные продавцы не всегда могут быть на 100% уверенны в своих навыках продаж. По статистике, только 25% продажников, полностью уверенны в своих силах.
Всё дело в постоянных отказах. Часто, менеджер по продажам, едва начав разговор, сразу слышат весьма категоричный ответ.
↓Эта статья поможет разобраться в том, как преодолевать отказы↓
Отказы |
Варианты ответов |
|
«Нам ничего не нужно» |
•Я вас понимаю. У вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю нам встретиться в удобное для вас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Как минимум – вы получите дополнительную информацию о рынке. Максимум – мы определим объёмы совместного партнёрства. •Это хорошо. Тогда я предлагаю нам встретиться и просто познакомиться для того, чтобы вы были уже информированы о нас, когда в будущем, у вас возникнет потребность в наших услугах. |
|
«У нас уже есть поставщик» |
•Это очень хорошо. Тогда вам будет с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше предложение. |
|
«Дорого» |
•Да, с одной стороны, может показаться, что это дорого. Но, с другой стороны, наша цена совершенно оправданна, так как в неё включена гарантия на 3 года и качество наших услуг гораздо выше, чем у конкурентов. Также мы предоставляем скидку нашим клиентам. |
|
«Мне не интересно с вами работать» |
• Могу ли я узнать причину? Возможно, при личной встрече, я бы смог убедить вас в обратном. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Вы просто получите полную информацию о наших продуктах/услугах, которые могут быть полезны для вас в будущем. |
|
«Передайте ваше предложение по почте/факсу» |
•Конечно, я сейчас вышлю всю информацию. И предлагаю вам встретиться лично, так как у нас очень широкий ассортимент, а узнав ваши потребности, я бы смог сэкономить ваше время и предложить только то, что нужно именно вам. •Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение. |
|
«Нет денег» |
•Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у вас уже будет информация о наших продуктах/услугах. Вам, в будущем, не придётся тратить время на то, чтобы найти нужных поставщиков. |
А главное, всегда помните о клиентах. Думайте о том, какую пользу может получить человек от вашего товара/услуги. Поняв это – возражений станет меньше и работать будет легче.
Но, если ваш товар/услуга не сможет помочь покупателю и не сделает его жизнь проще, лучше согласиться с человеком и не делать продажу вообще. Да, вы не получите от него денег сегодня, но вы приобретёте доверие этого клиента, который расскажет о вас, как о профессионале, который не просто продаёт, но и думает о людях. И впоследствии, этот человек, может привести к вам новых клиентов.
