Тренинг «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг»

Тренинг «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг»

Тренинг «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг»

Стоимость: оговаривается индивидуально

Продолжительность: 16 часов

Тренеры: Татьяна Мацкевич

Скачать программу

Данная программа обучения персонала является базовым тренингом по продажам розничных банковских продуктов и услуг. Его рекомендуется дополнить тренингом продвинутого уровня «Продажи банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам».

Эффективная и профессиональная работа с физлицами очень важна для розничного банка. Сотрудники так называемого банковского «ритейла», работающие с розничными клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков продаж розничных банковских продуктов и услуг — установления и поддержания контакта с клиентом, выявления потребностей клиента, навыков презентации, умения вовремя завершить продажу, ведения переговоров и др.

Цели и результат бизнес-тренинга

  • Осознание закономерностей эффективных розничных продаж.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи розничных продуктов банка.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж.
  • Отработка навыков делового общения с частными клиентами.
  • Овладение навыками определения психотипа клиента.
  • Отработка эффективной презентации розничных банковских продуктов.
  • Осознание закономерностей эффективной коммуникации с Клиентом.
  • Овладение навыками телефонного и личного общения с Клиентом.
  • Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
  • Увеличение числа успешных переговоров и как результат — увеличение количества совершенных сделок.
  • Усиление рабочей мотивации сотрудников банка.

Участники тренинга: сотрудники банка, осуществляющие продажи розничных банковских продуктов и услуг.

Программа тренинга «Как увеличить розничные продажи в банке: технология продаж розничных банковских продуктов и услуг»

1. Подготовка к продаже и переговорам с клиентом

  • Определение розничной продажи.
  • Специфика продажи розничных банковских продуктов и услуг.
  • Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
  • Понятие «Воронка» продаж.
  • Что помогает продавцу эффективно продавать.
  • Что мешает продавцу эффективно продавать.
  • Внутренняя мотивация участников тренинга в продажах.
  • Диагностика внутренних установок участников тренинга:
    • Ориентация на продажи.
    • Ориентация на потребности и интересы клиента.
  • Работа с матрицей клиенты/продажи.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом в продаже

  • Что такое контакт с клиентом?
  • Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Работа на психо-эмоциональном уровне - конкурентное преимущество менеджера по продажам.
  • Как формируется впечатление у клиента о банке, сотруднике, банковских продуктах.
  • Три канала коммуникации в продажах банковских продуктов:
    • Вербальный канал общения с клиентом.
    • Невербальный канал общения с клиентом.
    • Паравербальный канал общения с клиентом.
  • Сила влияния менеджера по продажам через каналы коммуникации на клиента.
  • Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) продавца в продажах.
  • Взаимодействие сознания и подсознания клиента и продавца в продажах.
  • Как использовать «Метафору айсберга» в продажах.
  • Как работает «Эквалайзер» у клиента и как его использовать в продаже.
  • Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

3. Применение в продажах типологии клиентов и менеджеров по продажам

  • Основные психологические типы клиентов и сотрудников банка.
  • Самодиагностика на психотип участников тренинга.
  • Как быстро определить психологический тип клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров о продаже присущих другим типам.
  • Отработка стратегии продажи со всеми психотипами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

  • Что покупает клиент в банке?
  • Объективные потребности розничного клиента.
  • Виды субъективных потребностей розничного клиента.
  • Какие потребности удовлетворяют банковские продукты и услуги.
  • Типология потребностей клиентов-физлиц. Матрица потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
  • Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
  • Техники задавания вопросов клиенту. Типы вопросов.
  • Тренинг активного слушания клиента.
  • Парафраз как метод повышения эффективности продажи.
  • Понятие «Воронка» вопросов.

5. Презентация розничного продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества банка, продавца, розничных продуктов и услуг.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • Язык пользы и выгод розничных продуктов и услуг для клиента-физлица.
  • Перевод свойств и характеристик банковского продукта в пользу и выгоду для клиента.
  • Содержание презентации и требования к ней.

6. Работа с вопросами и возражениями клиента

  • Природа возражений розничных клиентов.
  • Истинные и ложные возражения.
  • С какими возражениями надо работать продавцу банка.
  • Техники выявления истинных и ложных возражений.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

7. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения розничной продажи.
  • Способы завершения розничной продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности физлица совершить покупку.
  • Продолжение отношений с клиентом.
  • Повторные продажи.

8. Методы повышения прибыли с одной покупки клиента

  • Техника Cross-sell.
  • Техника Up-sell.
  • Различия между двумя методами.
  • Отработка навыков перекрестной продажи.
  • Отработка навыков продажи более дорогого розничного банковского продукта.

В программу обучения персонала входит

  • Проведение тренинга;
  • Практические кейсы, деловые игры, работа в группах;
  • Конструктивная обратная связь участникам обучения;
  • Раздаточные (дидактические) материалы, в которых изложены теоретические аспекты и практические рекомендации участникам обучения.;
  • Кофе-паузы;
  • Сертификаты о прохождении тренинга.

Важно знать

  • Продолжительность обучения персонала: 2, 3 или 4 дня зависит от вашего запроса и необходимости в степени глубины отработки навыков.
  • Рекомендуется проводить два занятия по два дня с интервалом одна или две недели.
  • Перед началом проведения программы целесообразно организовать встречу с потенциальными участниками обучения для диагностики уровня владения навыками ведения переговоров, повышения мотивации к обучению, уточнения целей и ожиданий участников от обучения.сиональные качества, принять новые правила взаимодействия.
  • Во время обучения разбираются конкретные ситуации из практики самих участников, происходит взаимообмен опытом и решениями.

Отправить запрос

Хотите подготовить сотрудников к 2020 году? Начните сейчас!

Получить консультацию